美意空調安吉工廠觀念創新 銷售井噴

    十年磨一劍，如今劍氣逼人。

    從落戶安吉經濟開發區至今也不過10余載，但最近兩年企業卻呈現出業績狂飆的現象。

    2012年銷售收入同比增長70%以上， 2013年年銷售量增長80%以上，今年一季度同比增長超過60%，畝均稅收在安吉縣工業百強企業中由前年的第39位一舉躍到去年的第7位。

    日前，記者來到美意空調（安吉）公司的生產車間時，眼前貨車進出頻繁，車間一片繁忙。安吉公司總經理朱勝民告訴記者，眼下雖不是空調銷售的旺季，但公司卻呈現淡季旺銷的好勢頭，生產更是如火如荼。“一切的變化源于思路的轉變，理念的創新。”在安吉公司，記者巧遇美意（中國）集團CEO姚峻先生，他直言不諱地介紹說。
 

美學中用真惠民

    “做全球冷水機市場的老大，首先必須在中國市場占有絕對的份額。”姚峻說，美意決策者當年投資中國市場就是基于這樣的考慮的，因為美意是世界上空調水（地）源技術的鼻祖。

    憑借世界一流的技術——“水（地）源熱泵技術”，美意公司很順利就敲開了中國市場的大門。“由此我們還獲得了中國政府頒發的全國第一份產品質量證書。”姚峻介紹說，然而，由于理念與價位的問題，消費者對新技術似乎并不熱衷，業績一直維持在一個并不高的臺階上。

    2012年春天，美意董事會決定，加速美意技術的中國化，與中國市場的消費者無縫對接。“拿出2000萬元的技術研發費用，目的就是為了研制出一套適合中國國情的節能環保、綠色家居產品。”姚峻說，美國的高新技術要接地氣，因地制宜服務當地百姓。“美意研發的地源循環系統，只需在門口打幾口小井，就算遇到極端天氣還是可以運行，并實現機器運行毫無噪音。”在安吉的一家中高檔住宅小區內，當地的開發商如是說，關鍵實惠的在于入住的居民每年只需多交1毛錢的業務費，就可省去30%的電費。

    美意（中國）能夠辦到的不僅僅是這些。據介紹，企業所研發的熱力系統，同時還擁有采暖和生活熱水提供的兩項服務，極大地提高了業主的生活質量。再者，每一個小區都設有維修點，服務到戶，隨叫隨到。

    蘇州綠寶廣場一期；

    武漢百步亭現代城；

    青島奧帆中心海上劇場；

    ……

    今天，美意空調的工程項目正在從華東走向全國市場。

綠色環保促轉型

    “雖然是國家級的高新技術企業，但一年下來只有幾千萬元的產值。”姚峻介紹說，自從啟動開源節流一系列措施后，企業換來了另一片天地。

    水環熱泵產品是所有水地源熱泵生產廠家里系列做的最全的。

    水水三位一體機的三個水泵可以內置，是美意首創的中國唯一技術，該產品在中國市場占有率第一。

    泰坦系列水冷螺桿機可以最大做到1800冷噸，是全世界最大的螺桿機。

    英雄系列水冷螺桿機，是世界上唯一一臺真正的三工況主機，且是目前行業中運轉范圍最高的螺桿機，可以制冷，而且在蓄冰的同時出65度熱水。

    ICOOL風冷螺桿是世界首臺用于產品化的降膜式風冷螺桿。

    ……

    這一系列都是美意空調的現行幾大核心產品。有了這些核心優勢，美意空調的決策者更加充滿著做大市場的斗志。“美意今年的銷售目標是要實現整體增長50%。”姚峻信心滿滿地說道，“水（地）源熱泵產品的銷售占比可能會繼續下滑。不過，我們會在單冷和傳統的制冷行業，綠色建筑領域，可再生能源利用，區域供暖和鍋爐替代，工業制冷，合同能源管理以及膨脹發電機等細分市場領域中開拓更多的份額。”

    調整銷售方式，由直銷變為代銷。“與銷售客戶捆綁前進，我們雖然讓出了一部分利潤，但市場拓展有了力度，風險做到了共擔。”姚峻說，美意集團將銷售分為8個部， 1-7部分別管轄各個區域市場，第8部專門負責綠色建筑和工業制冷。

    這，再一次印證了美意策略轉型的核心。

雙重轉型求跨越

    2013年度，美意傳統水（地）源熱泵產品的銷售占到整體銷售額的60%左右。和往年相比，這個比例有所下滑。但是美意在轉型之后重點推廣的新型螺桿機在2013年度的銷量中實現200%以上的增長幅度。

    另外，通過經銷商銷售產品的銷售額相比于2012年度增長了140%，其中通過經銷商所完成的銷售占美意總出貨額的比例已經達到了60%，而直銷僅僅占到40%左右。

    從這些數據中，可以看出美意（中國）在2013年度所發生的最大的兩個變化。

    美意的銷售模式正在逐漸從直銷轉向經銷。“我們的目標是能夠100%全部實現經銷制。”姚峻對此坦言，“目前，美意簽約的金牌經銷商以及核心經銷商大約有60多家，到2014年底，我們力爭這個數量實現翻番。”

    雖然還只是對數字上的要求，但是也足以體現出了美意實現戰略轉型的決心。

    美意正在從傳統的水地源熱泵技術應用專家實現轉變，即從單一的水地源熱泵產品提供商向通用型的供應商和制造商轉型。

    在2013年里，美意主要開發了青干系列R134a滿液式水冷螺桿機，力達系列的風管機，青鋒、青鋼、青虹系列的末端產品，英雄系列的降膜水冷螺桿機、泰坦系列的大型降膜式水冷螺桿機， ICOOL系列的風冷螺桿機，還有新型的R410A風冷模塊機和水冷模塊機，以及高效的三位一體機和膨脹機等。

    朱勝民不無自信地告訴記者，在2014年美意中國正在重點推廣一款超高溫熱泵，主要針對北方市場用來替代鍋爐的，還會做變頻水環和變頻多聯等等，進而將今年的銷售目標實現整體增長50%。