高通脹下義烏商戶能不漲價(jià)就不漲

    在蒜、姜、豆、酒等生活消費(fèi)品漲價(jià)后，通脹壓力也延伸到了義烏小商品的生產(chǎn)領(lǐng)域。

    “材料漲價(jià)了！”這是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶們聽(tīng)到客戶詢價(jià)時(shí)，最先冒出來(lái)的回答。其實(shí)，除了原材料外，企業(yè)勞動(dòng)力成本、包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)的漲幅也不小。面對(duì)高通脹帶來(lái)的生產(chǎn)成本上升，經(jīng)營(yíng)戶應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？

    昨天，做了17年雨衣生產(chǎn)批發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商龔啟寶，走進(jìn)新報(bào)《草根商道》欄目，跟大家分享了他的應(yīng)對(duì)心得和漲價(jià)策略。

        做到能不漲價(jià)就不漲價(jià)

    龔啟寶是國(guó)際商貿(mào)城F區(qū)宏宏雨具商行的店主，1993年起從事雨衣的生產(chǎn)批發(fā)。談到今年產(chǎn)品漲價(jià)，他承認(rèn)壓力的確不小，因?yàn)樵牧虾凸と斯べY都漲了。不過(guò)，龔啟寶的理念很簡(jiǎn)單：產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)該盡可能地穩(wěn)定，能不漲就不漲。即使少賺點(diǎn)，走薄利多銷(xiāo)的路子，也要穩(wěn)定客源。

    記者了解到，產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域的通脹壓力主要來(lái)自原材料價(jià)格上漲。比如，目前生產(chǎn)雨衣的PVC布料價(jià)格為4.3元/米，而一年前僅賣(mài)3.6元/米，漲幅接近20%；還有一種名叫“牛津布”的原材料，一年前賣(mài)3.8元/米，現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)賣(mài)到了4.21元/米，上漲了一成多。

    龔啟寶說(shuō)，從去年年底開(kāi)始，原材料就開(kāi)始漲價(jià)了。但他并沒(méi)有調(diào)價(jià)，一是因?yàn)閺S里備有少量庫(kù)存，可以暫時(shí)緩解原材料漲價(jià)壓力；二是他認(rèn)為讓點(diǎn)利兒給客戶沒(méi)關(guān)系，只要保證銷(xiāo)量就可以了。去年12月至今年10月的10個(gè)多月里，龔啟寶未對(duì)產(chǎn)品報(bào)價(jià)做過(guò)調(diào)整。

    而正是依照這一“能不漲價(jià)就不漲價(jià)”的理念，宏宏雨具商行今年接了不少訂單。雖然受到節(jié)能減排的限電影響，但銷(xiāo)量并不比往年差。

        如何讓老客戶接受漲價(jià)

    不過(guò)進(jìn)入秋季，原材料漲勢(shì)實(shí)在過(guò)于猛烈，龔啟寶有點(diǎn)招架不住了。“10月份以后，布料價(jià)格漲得太厲害了。”他說(shuō)，布料幾天就漲一次，起先是每米漲五分，后來(lái)是每米漲一角，再后來(lái)就是每米一角兩角地漲。如此下去再不漲價(jià)，就要賠錢(qián)了，他也只能選擇提價(jià)。

    但是提價(jià)也有講究，“同樣的是漲價(jià)，老客和新客要有區(qū)別。”龔啟寶著重介紹了自己面對(duì)老客時(shí)的提價(jià)經(jīng)驗(yàn)。

    他舉了一個(gè)例子：前幾天，一名福建泉州客戶下了1.5萬(wàn)元的訂單，雖然對(duì)方拿到的產(chǎn)品報(bào)價(jià)比以往高了0.3元/件，但他還是欣然接受了。原來(lái)早在半個(gè)月前，龔啟寶就趁客戶補(bǔ)單時(shí)，向他詳細(xì)介紹了原材料漲價(jià)的情況，并說(shuō)清了“下次拿貨將漲價(jià)”的意圖。所以，這次客戶進(jìn)貨，可以說(shuō)是早有準(zhǔn)備。另外，泉州客戶拿到的報(bào)價(jià)略低于其他新客戶的報(bào)價(jià)，這讓他感覺(jué)到享受到了“特殊待遇”。

    “給老客戶的報(bào)價(jià)要慢慢地漲，漲價(jià)之前最好提前一輪通知他們。”龔啟寶說(shuō)，這樣做主要是為了讓客戶提前做好準(zhǔn)備。

    還有，對(duì)于老客戶，龔啟寶還有一條經(jīng)驗(yàn)———間隔一次再漲，就是說(shuō)假如這次漲價(jià)了，那下次拿貨就不能再漲。

        勿為省成本而偷工減料

    在通貨膨脹面前，許多經(jīng)營(yíng)戶為了壓低產(chǎn)品報(bào)價(jià)，在節(jié)省生產(chǎn)成本上費(fèi)盡了心思。不過(guò)，對(duì)于一些中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，節(jié)省生產(chǎn)成本最直接的途徑就是在原材料上下工夫。龔啟寶說(shuō)，對(duì)于雨衣行業(yè)說(shuō)，要想節(jié)省成本也很簡(jiǎn)單，方法只有一個(gè)———把衣服做小。但是，這種做法相當(dāng)于偷工減料。

    “與其偷工減料，還不如名正言順地向客戶提價(jià)。”龔啟寶說(shuō)，一件單人整套雨衣用料約為3米，一件單人上身雨衣用料約為2米。如果把它們的用料標(biāo)準(zhǔn)降到2.9米或是1.9米，品質(zhì)就會(huì)受下降，相當(dāng)于自砸品牌。

    他認(rèn)為，中小企業(yè)主面對(duì)高通脹壓力，斷不可為了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)而偷工減料。相反，如果跟客戶大大方方地挑明企業(yè)面臨的各方面成本壓力，客戶反而能理解你的漲價(jià)行為，主動(dòng)幫你分擔(dān)漲價(jià)壓力。