良好的增值服務是鞏固市場的法寶

　　許多公司在其所出售的商品獲得的利潤日益下降,它們不得不將更多注意力轉向通過服務來賺錢。公司i ]可以提供增值服務來開拓服務業務。 一-科特勒《營銷管理》

　　實例與用

　　對于不少企業來說，占領市場似乎并不難,但鞏固市場就沒那么容易了。如果不能鞏固市場即使你征服了所有的市場，最后留在你手中的還只是一-小塊市場。

　　那么，鞏固市場的法寶是什么?答案依然是服務。

　　2002年，星巴克咖啡對市場進行新的調研,以期進一步提高自己的品牌影響力。經過長期的市場調研,星巴克發現,來星巴克喝咖啡的核心客戶群主要是25歲到40歲的年輕人。

　　這個核心顧客群每個月平均來星巴克喝18次咖啡。針對這種情況,他們制定了相應的策略目標: -方面是提高客戶的上門次數，另-方面想辦法讓顧客每次停留更久，以便吸引他們喝更多的咖啡, 提高業績。

　　考慮到越來越多的年輕顧客會帶筆記本電腦來喝咖非, 2002年8月，星巴克推出服務策略，在一千家門市提供快速無線 上網。

　　顧客使用筆記本電腦或PDA,即數碼記事本，都可以無線上網、收信發信等等。這一服務很快收到顧客的響應，光臨星巴克的人比之前明顯增長了不少。

　　在現在看來-時稀松尋常的免費上網服務，對于2002年的星巴克來說，卻是增值服務的開風氣之先。不少企業在營銷中證明,當市場占有率達到一定程度時,優秀的服務就勝過營銷的運作了。

　　服務是產品最重要的組成部分之一,消費者買的不僅僅是產品實體部分。就像人們到星巴克，已經不僅僅是為喝一 杯咖啡, 而可能是為了享受在星巴克咖啡廳辦公、上網的體驗。

　　始創于1971年的星巴克始終將為顧客提供更好的“增值服務”作為自己長盛不衰的秘訣。由于許多公司在其所出售的商品上獲得的利潤日益下降，它們于是將更多注意力轉向通過服務來賺錢。

　　公司可以從以下七個方面開拓增值服務:

　　1、將其產品重新包裝成系統解決組合。一家公司可以不再滿足于 只銷售它的產品而是將它們組合成一種服務項目，以滿足顧客多方面的需要。

　　2、將公司的內部服務改組成可銷售的外部服務。有些公司把內部能力賣給其他公司,例如員工培訓計劃或信息技術能力。

　　3、利用公司的物質物資設備向其他公司提供服務。擁有物資設備的公司常常發現它們可以向其他公司提供設備服務。

　　4、提供管理其他公司物資設備的業務。在公司安裝了設備或部件后,公司可以對外部企業提供有經驗的員工.上i ]管理服務。

　　5、推銷財務服務。銷售設備的公司常常發現，它們可以從向顧客提供資金融通方面的業務上獲利。

　　6、進入分銷服務。制造商可以擁有和經營當地的零售店,如外部門店公司品牌連鎖，甚至飯店。

　　7、利用互聯網技術來創建新的服務。許多廠商正在互聯網上提供新的如產品支持和增值服務。

   文章摘抄于：《科特勒營銷思想大全集文》 作者：梁素娟 王艷明

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