終端市場銷售渠道管理常見的問題

 　　終端市場就是產(chǎn)品銷售渠道的末端,是企業(yè)銷售的最終目的地。終端市場擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任。承上，就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商;啟下,就是下聯(lián)消費(fèi)者,企業(yè)產(chǎn)品的最終顧客。當(dāng)今企業(yè)銷售的基

　　本法則就是“誰掌握了銷售終端,誰就是市場贏家”。在進(jìn)行產(chǎn)品分銷的過程中，真正能夠產(chǎn)生銷售的是終端,激烈競爭的最后一個環(huán)節(jié)也是終端 ,消費(fèi)者對產(chǎn)品的選擇與消費(fèi)也在終端。如何有效地突

　　破終端,是銷售管理的一個重要課題。

　　終端管理的常見問題

　　對終端銷售[的管理,是現(xiàn)代市場競爭對企業(yè)銷售工作的基本要求。然而,我國大多數(shù)企業(yè)的終端銷售管理工作做得并不理想，- 些企業(yè)甚至沒有形成這方面的工作計劃，也就是說，-些企業(yè)在銷售

　　工作中并沒有把終端銷售作為企業(yè)重要的促銷領(lǐng)域來看待，有意或無意地忽略了這一環(huán)節(jié)。我國企業(yè)在終端銷售工作中常常出現(xiàn)以下一些問題。

　　1.終端銷售意識不強(qiáng)

　　這一點與國外許多先進(jìn)企業(yè)形成明顯差異。國外一些醫(yī)藥企業(yè)、保健品企業(yè)、食品企業(yè)在進(jìn)入中國市場后,非常重視對藥店、商店、飯店等終端銷售領(lǐng)域的促銷工作，有的甚至把終端銷售作為企業(yè)

　　促銷的第一戰(zhàn)略來對待， 從而使其產(chǎn)品很快地進(jìn)入中國消費(fèi)者當(dāng)中。而國內(nèi)-些企業(yè)卻對這個環(huán)節(jié)視而不見，認(rèn)為太麻煩、太費(fèi)事,不愿為此作出努力。還有不少企業(yè)寧愿在廣告投入上一擲千金,注重

　　所謂的轟動效應(yīng)，而不愿采用更為節(jié)約的方式在終端銷售上下工夫，表明我國不少企業(yè)在銷售工作上還處于粗放式的經(jīng)營階段，尚不懂得如何進(jìn)行“精耕細(xì)作”。

　　2.終端銷售范圍過窄

　　終端銷售的范圍,從概念上講,應(yīng)是針對企業(yè)產(chǎn)品銷售所經(jīng)歷的一-切終端環(huán)節(jié)，包括批發(fā)商、零售商和其他終端消費(fèi)場所。如從批發(fā)商來看,包括總經(jīng)銷商(或代理商)、-批、二批、三批以及各級

　　批發(fā)市場等;從零售商看,包括大中型商場、百貨店、便民店、超級市場、連鎖商店等。當(dāng)然，每個企業(yè)所選擇的終端環(huán)節(jié)可能不盡相同，在終端銷售上也可以有重點、分層次地進(jìn)行，但這并不等于只

　　抓上層環(huán)節(jié)，如只關(guān)注經(jīng)銷商、代理商等,也不等于只抓銷售大戶。企業(yè)必須為此制訂嚴(yán)密的計劃,方能有所作為。

　　3.對終端環(huán)節(jié)服務(wù)不到位

　　搞好終端銷售,要求企業(yè)必須遵循市場營銷原則，把對終端環(huán)節(jié)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為-項重要內(nèi)容抓好，如鋪貨要求、信息支持、管理幫助、促銷配合、營業(yè)輔導(dǎo)等,均應(yīng)進(jìn)行認(rèn)真研究和規(guī)劃。服務(wù)也不僅是銷售部門的事情,它在很大程度上涉及企業(yè)的各個環(huán)節(jié),因此必須在企業(yè)內(nèi)部確立服務(wù)至上的理念。

　　4.管理水平跟不上

　　管理水平跟不上的主要原因是從事終端銷售人員的素質(zhì)適應(yīng)不了管理工作的要求。終端銷售工作的管理，不同于企業(yè)的內(nèi)部管理。相比之下，終端銷售的管理面對的情況更為復(fù)雜，要求更高。對于

　　許多企業(yè)來說，要組織一批擅長終端管理的人員，, 并不是- -件很容易的事。但無論如何，企業(yè)為了適應(yīng)終端管理的要求，積極參與來自終端的銷售競爭,必須在人才的培養(yǎng)上下工夫,從而確保終端銷售工作的順利進(jìn)行。

　　5.對終端商家防范不嚴(yán)

　　一些私營性 質(zhì)的中小型商場、股東人數(shù)較少的商貿(mào)有限公司等，不遵守商業(yè)信用，甚至采用轉(zhuǎn)移地點、改頭換面、蓄意破產(chǎn)、故意拖欠等方式逃避債務(wù)，使企業(yè)陷入困境。這就要求企業(yè)必須樹立防范意識,并積極采取措施避免各類風(fēng)險的發(fā)生。

本文摘抄于<銷售經(jīng)理實用全書> 書中部分內(nèi)容用于分享學(xué)習(xí)