【阿里巴巴創(chuàng)業(yè)】

    電商們的“約架”已經(jīng)從3C電器品類打到了美妝品類。

    2013年電商行業(yè)的第一場激烈的價(jià)格戰(zhàn)，在美妝行業(yè)的兩家B2C網(wǎng)站之間爆發(fā)了。一邊是以“我為自己代言”的“陳歐體”席卷互聯(lián)網(wǎng)的聚美優(yōu)品，一邊是捆綁著眾多娛樂明星和美妝達(dá)人的樂蜂網(wǎng)，在一輪又一輪的廣告、營銷、公關(guān)、渠道、價(jià)格的攻防戰(zhàn)中，聚美和樂蜂打得“不亦樂乎”。

    “以前，他們只是公關(guān)戰(zhàn)，而真正的價(jià)格戰(zhàn)，這是第一次。選擇這樣一個(gè)時(shí)間點(diǎn)來打價(jià)格戰(zhàn)，說明他們都遇到了各方面的壓力，迫切需要分出一個(gè)美妝行業(yè)的第一第二來。”電商行業(yè)分析師李成東如是說。

    《中國經(jīng)營報(bào)》記者經(jīng)多方采訪后發(fā)現(xiàn)，熱鬧的價(jià)格戰(zhàn)只是表象，不遺余力地爭奪大品牌商的授權(quán)資源才是雙方開戰(zhàn)的真正目的。

    借攻防戰(zhàn)來拉流量賺吆喝

    在任何一個(gè)垂直領(lǐng)域里，第二都是沒有意義的，想要活下去，被消費(fèi)者記住，或者以后拿到更大筆的融資，只有第一才有價(jià)值。所以，他們都需要把規(guī)模做大，只能往前走，不能往后退。

    攻防戰(zhàn)的第一回合自營銷開始。

    2013年年初，由聚美優(yōu)品CEO陳歐為主角的“我為自己代言”廣告在各大衛(wèi)視熱播， “陳歐體”隨之在網(wǎng)絡(luò)躥紅。聚美聲稱最近這次店慶“補(bǔ)貼上千萬，直接打破行業(yè)價(jià)格底線”。

    2月18日，樂蜂網(wǎng)在各大電視媒體上推出了由歌手尚雯婕等明星出演的廣告口號是“不美不活”。很快，聚美優(yōu)品在微博上針鋒相對：以“你有你的明星大腕、我有我的百萬粉絲”等“陳歐體”句式直指樂蜂網(wǎng)；而樂蜂網(wǎng)則以“不論你有沒有品，我要正品”的語句暗示對方銷售的產(chǎn)品并非正品，予以反擊。

    2月27日，樂蜂網(wǎng)的“桃花節(jié)”促銷率先啟動(dòng)；3月1日，聚美優(yōu)品“三周年店慶”開始。與此同時(shí)，樂蜂網(wǎng)打出“貨比三家，理性消費(fèi)，看清楚誰更便宜再下單”的口號應(yīng)對。至此，攻防戰(zhàn)的第二回合價(jià)格戰(zhàn)開始，關(guān)于這場價(jià)格戰(zhàn)，雙方CEO的言論火藥味十分濃厚。 “我們并沒有爭奪，桃花節(jié)是我們從去年就開始做的，去年3月的銷售額比月平均銷售額翻了一倍。對方的店慶本來是4月，他們看我們銷售好，就把促銷提前了。今年2月，他們把半年的廣告預(yù)算都投在這一個(gè)月里，就是為了狙擊我們，他們的想法比我們兇狠得多。況且，我們沖規(guī)模是希望自己做得更好。而別人沖規(guī)模，可能是希望轉(zhuǎn)移公眾對其售賣水貨的聚焦。”樂蜂網(wǎng)CEO王立成在接受記者專訪時(shí)的針對性很強(qiáng)。

    “我們不希望媒體拿我們?nèi)ズ托袠I(yè)中比較弱的對手比。從過去到現(xiàn)在，一直是對手在挑起價(jià)格戰(zhàn)，我們沒有應(yīng)戰(zhàn)，因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格從來都很優(yōu)惠，無所謂價(jià)格戰(zhàn)。”陳歐在對記者的回應(yīng)中，直指“價(jià)格戰(zhàn)”由樂蜂挑起，而且渠道商的價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)擾亂市場，讓品牌商們對電商渠道印象惡劣。“我們在很久以前就發(fā)布3月1號要促銷了，和對手的活動(dòng)沒有任何關(guān)系。我們希望在‘301’促銷中把我們的新品類推出來，包括服裝、母嬰，而不是打價(jià)格戰(zhàn)。聚美的促銷都是和品牌商協(xié)商好的，后來是對手來攪局，通過躥貨把價(jià)格拉得更低。情況最終演變成價(jià)格戰(zhàn)，我們只好拿出更大的力度去打。”陳歐顯然不甘示弱，并稱聚美在促銷當(dāng)日，已實(shí)現(xiàn)銷售額5億元。

    “這兩家現(xiàn)在正處于膠著狀態(tài)。”李成東認(rèn)為，這場戰(zhàn)爭似乎也是必然。近一年來，平臺(tái)電商的市場格局已經(jīng)基本確立。而隨著各種運(yùn)營成本、流量獲取成本的上升，各個(gè)消費(fèi)品類中的獨(dú)立垂直B2C電商的生存越發(fā)艱難。從2011年到2012年，眾多垂直B2C或被大集團(tuán)收購，或入駐大平臺(tái)。然而，美妝行業(yè)是一個(gè)例外，聚美優(yōu)品和樂蜂網(wǎng)身為獨(dú)立B2C，業(yè)績增長勢頭卻表現(xiàn)良好。 但是，來自資金、流量、供貨商等不同方面的壓力仍然如同達(dá)摩克利斯劍，懸在他們的頭頂。“在任何一個(gè)垂直領(lǐng)域里，第二都是沒有意義的，想要活下去，被消費(fèi)者記住，或者以后拿到更大筆的融資，只有第一才有價(jià)值。所以，他們都需要把規(guī)模做大，只能往前走，不能往后退。” 李成東分析指出。

    談及價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果，市場人士普遍認(rèn)為，最終聚美和樂蜂雙方都將是贏家：雙方都會(huì)獲得更高的關(guān)注度和網(wǎng)絡(luò)流量。而雙方CEO對價(jià)格戰(zhàn)也想得十分清楚，“這次我們打出‘更便宜’的口號，必要的時(shí)候，我們也要用低價(jià)拉一拉流量。”王立成說。同樣，陳歐也不掩飾自己的目的：“做促銷，我們肯定是有沖規(guī)模的需求，不是為了賠本，而是為了賺吆喝，要讓大家都知道聚美優(yōu)品。而且，我們也希望能打造一個(gè)和淘寶的‘雙11’、京東的‘618’一樣屬于我們的網(wǎng)購節(jié)日。”

    爭奪品牌商授權(quán)才是真相

    美妝行業(yè)集中度極高，全世界最知名的品牌都屬于八大集團(tuán)。電商采購量小，而且不少美妝電商是做水貨和假貨起家的，大集團(tuán)對他們不感興趣。歐洲、日本大量小眾品牌在國內(nèi)沒有名氣，因此這些小眾品牌的電商更難做。

    “營銷戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)都只是一時(shí)的爭奪而已。”易觀國際分析師李智認(rèn)為，“大量低價(jià)優(yōu)質(zhì)的貨源，才是他們爭奪的核心資源。”

    在各種品類中，國際一線大牌一直對線上渠道不太感冒。但自2012年以來，越來越多的美妝品牌商開始做線上渠道，其中包括歐萊雅集團(tuán)、寶潔集團(tuán)等跨國巨頭。最初“觸電”的品牌多為旗下二三線品牌，比如歐萊雅旗下的巴黎歐萊雅和美寶蓮，寶潔旗下的玉蘭油和蜜絲佛陀等，但未來并不排除會(huì)有更大范圍的授權(quán)。

    但是，“他們和誰合作仍然是個(gè)問題。2012年以前，美妝電商和美妝品牌商的合作關(guān)系不夠好，電商有太多由非正常渠道獲取的貨品。如今，為了上市或再融資，美妝電商們都希望成為品牌的正規(guī)合作方，希望能夠拿到更多品牌的授權(quán)。而在電商跟品牌商談判中，最大的籌碼就是銷量。”李智說。

    麗人麗妝化妝品有限公司CEO黃韜也坦言：“美妝行業(yè)集中度極高，全世界最知名的品牌都屬于八大集團(tuán)。電商采購量小，而且不少電商是做水貨和假貨起家的，大集團(tuán)對他們不感興趣。歐洲、日本大量小眾品牌在國內(nèi)沒有名氣，因此電商更難做。”據(jù)他介紹，當(dāng)年，第一個(gè)選擇與黃韜合作的是國產(chǎn)品牌相宜本草。靠代理相宜本草，黃韜的公司完成了最初的資金積累，后來才逐漸獲得了蜜絲佛陀、美寶蓮等20多個(gè)品牌的網(wǎng)絡(luò)授權(quán)并開設(shè)了天貓旗艦店。“我們某些銷量大的品牌，一年的營收做到1個(gè)億以上時(shí)，才能跟品牌商談價(jià)格。”黃韜表示， “對于品牌商而言，現(xiàn)在線上美妝產(chǎn)品的銷量很小，相宜本草是線上銷量最大的幾個(gè)品牌之一，但線上的銷量也只有線下的15%，而其他大部分品牌的線上銷量不超過10%。”以歐萊雅集團(tuán)為例，2012年在中國大陸實(shí)現(xiàn)120億元銷售額。顯然，以目前美妝電商實(shí)現(xiàn)的銷售額來說，很難在大品牌那里獲得議價(jià)權(quán)。

    據(jù)王立成透露，樂蜂網(wǎng)2012年的銷售額是12億元，其中樂蜂自有品牌銷售額4億元，剩下的8億元由樂蜂銷售的200多個(gè)品牌分?jǐn)偅瑔蝹€(gè)品牌一年的銷量在數(shù)百萬元到一千萬元之間。這樣的銷量，顯然無法打動(dòng)品牌商。

    “我們在采購時(shí)不找品牌商，找的是各省市最大的經(jīng)銷商。省級經(jīng)銷商拿貨量大，能從品牌商那里拿到更低的價(jià)格，比我們直接去找品牌商拿貨還要便宜。雖然我們的采購量只有2000萬元，但我們可以搭他們的順風(fēng)車。”王立成并不否認(rèn)，樂蜂的采購其實(shí)就是所謂的躥貨。在他看來，躥貨有兩種：一種是躥行貨，沒風(fēng)險(xiǎn)，貨品都是正規(guī)進(jìn)入中國或在中國境內(nèi)生產(chǎn)的，有合同也有發(fā)票；可怕的是另一種，即把水貨、假貨當(dāng)成行貨來賣。

    同樣的問題，陳歐的回答明顯無底氣。當(dāng)記者問及聚美究竟和多少家品牌直接合作時(shí)，陳歐表示：“有多少個(gè)品牌我記不清楚，那是采購部的事情。”同時(shí)，陳歐將與品牌商的合作歸因?yàn)橐?guī)模，并稱2012年銷售額達(dá)25億元，而在“301”促銷之后，聚美可能很快會(huì)達(dá)到一個(gè)月10億元的銷售額。

    強(qiáng)調(diào)規(guī)模，顯然是為了吸引品牌商的合作。比如在巴黎歐萊雅品牌授權(quán)上的爭奪，兩家可謂針鋒相對。2012年7月1日，樂蜂網(wǎng)宣稱，已成為巴黎歐萊雅首家官方授權(quán)合作的B2C電商。隨后，聚美優(yōu)品也稱，巴黎歐萊雅官方授權(quán)的聚美優(yōu)品旗艦店將于7月4日正式開業(yè)，還宣稱聚美優(yōu)品旗艦店是巴黎歐萊雅除天貓自營店外，首次對獨(dú)立B2C進(jìn)行官方授權(quán)的唯一旗艦店。

    “去年，本來歐萊雅已經(jīng)準(zhǔn)備授權(quán)給我們和聚美優(yōu)品了。我們本來打算7月8號公布消息，但聚美知道后就打算在7月2號比我們先公布，于是，我們才決定于7月1號提前公布。結(jié)果，歐萊雅決定兩家都不給，因此品牌授權(quán)給垂直電商一事宣告暫停了。”王立成向記者復(fù)盤了當(dāng)時(shí)兩家爭奪歐萊雅授權(quán)的曲折過程。