營銷故事：傳統文化惡習乃推銷之瘤

    主婦的丈夫下班回家，她不厭其煩地將今天業務員向她展示的產品的優良性能一一重述一遍后，她丈夫說：“既然你認為那項產品如此實用，為何沒有購買？”

    “是相當不錯，性能也很令我滿意，可是那個推銷員并沒有開口叫我買。”

    這是推銷員百密一疏，功虧一簣之處，但基本上是推銷員的意志不堅，精神不集中所致，對人性與生俱來的缺點沒有完全克服，殘留的惡習使他無法完美無瑕地做一場正常的演出。在緊要關頭，必然慘遭失敗。

    一位在壽險界工作多年的推銷員，他的兄長因意外車禍去世，不幸的是，他未買任何保險，留下妻兒苦難度日。以至于被嫂嫂當面斥責道：“你怎么沒有開口提過買保險的事，你實在未盡職守！”

    這個真實的故事，令這個人的推銷上感到：“日后的遺憾”永難了卻。曾有人向汽車大王福特一世推銷一張百萬美元的保險。當成交后，福特的一位好朋友知悉，趕緊面晤福特，臉色相當不悅地批評道：“你真不夠意思，我都開你們福特汽車廠的汽車，你要買保險怎么不告訴我呢？”

    福特口氣堅定地說：“你開福特車是我推薦你的，至于我需要的高額保險，你可從來沒有開口向我提過。”

    作為一個推銷尖兵，也許是你，或是你手下，還有這些令人搖頭的基本問題存在，以攣茨藶糯匆導ǜ叻濉?/p>

    愛面，忌熟人，講情面，這種殘留的人性惡習。往往是一個推銷員成功的障礙。

    相反，另一位推銷員卻是勇敢得令人敬佩。

    有位壽險推銷多年的同事，有一次在銀行存款，他把一疊鈔票交給柜臺，當小姐點鈔后，告訴他少一張百元紙鈔時，他從口袋拿出一千元，交給柜臺，同時大喊一聲：“小費一百”！

    頓時，全部人的目光轉向他，他卻不以為然。當然他也在該銀行開拓了好幾件保險，那位小姐就是他的保戶之一。

    學營銷：人性先天積習已久的文化習慣，是隨著年齡的增加、地位的提高、生活的改善、環境的磨練等各種后天因素，影響更深。上至高層決策者，下至基層推銷員，都可能會有這些習慣，他們心志軟化，小心翼翼，不喜出風頭，說話無力，易受打擊，甚至缺乏旺盛的斗志，喪失強悍的競爭力。