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時(shí)間：2020年04月21日
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營銷人員需要認(rèn)清誰是你的精準(zhǔn)客戶
客戶通常來自準(zhǔn)客戶，問題是如何去找這些準(zhǔn)客戶。如果能夠始終維持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)客戶，等于是可以保證長時(shí)間獲得收入。
準(zhǔn)客戶是銷售人員的最大資產(chǎn)，他們是銷售人員賴以生存并得以發(fā)展的根本。那究竟什么是"準(zhǔn)客戶"，怎么去尋找準(zhǔn)客戶呢?
所謂準(zhǔn)客戶，就是指可能購買的客戶。準(zhǔn)客戶至少具備以下三個(gè)條件：購買能力、決策權(quán)和實(shí)際需求。
購買能力 購買能力是最為重要的一點(diǎn)。銷售人員在尋找準(zhǔn)客戶時(shí)要考慮：他有支付能力嗎?他買得起這些東西嗎?一個(gè)月收入只有1000元的上班族，你向他銷售一部奔馳車，盡管他很想買，但付得起嗎?
決策權(quán)他有決定購買的權(quán)力嗎?很多銷售人員最后未能成交的原因就是找錯(cuò)了人，找了一個(gè)沒有購買決策權(quán)的人。
有時(shí)產(chǎn)品的使用者、決策者和購買者往往不是一個(gè)人，比如小孩想買玩具，他是使用者，決策者可能是媽媽，購買者可能是爸爸。你該向誰推薦?顯然應(yīng)該向決策者推薦。
實(shí)際需求除了購買能力和決定權(quán)之外，還要看銷售對(duì)象有沒有需求。例如，劉先生剛買了一部空調(diào)，你再向他銷售空調(diào)，盡管他具備購買能力和決策權(quán)，但卻沒有需求，自然不是你要尋找的客戶。
具備以上三個(gè)條件的人，就是我們要找的準(zhǔn)客戶。
當(dāng)然在銷售實(shí)踐中，很多方法是千變?nèi)f化的，要懂得靈活運(yùn)用，不要墨守成規(guī)，教條主義。
文章來源：銷售新人簽單技巧7日通 作者：逮毅君，蘭永杰，周志剛 主編
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