零售經營的戰略

　　對于通過零售方式推銷產品的企業來說，除了了 解零售經營形式外，還應了解零售企業的戰略選擇特點和未來發展趨勢。

　　1.零售企業的戰略組合

　　銷售比較獨特的商品和位居最好的商業地段遠遠不是現代零售商經營戰略的全部，這是因為，大規模和集中化的生產，交通的發達便利，使得各個商店經營的商品種類、品牌突破了地域限制，相差無幾，同時商業繁華區的概念也日趨模糊。現代零售商的經營決策實際上已成為一個多方位因素的組合，并力求組合中凸顯自己的特色。

　　零售戰略組合的因素主要有:目標顧客(區域、收入水平)、經營商品品種的寬深度、商品品質的高低、為顧客提供服務(完全服務或顧客自我服務)、購物環境、促銷與廣告、商品訂價(高加價低銷量或者低加價高銷量)、地點選擇(地點的位置、網點數量)。

　　確定戰略組合后，進一步是制定差異化策略，包括產品差異化、服務差異化。例如，有些企業經營全國性品牌為主，有些經營自有品牌;除了售前、售后服務，還提供各種附加的特色服務如免費停車、分期付款等。

　　2.現代零售業的發展

　　現代零售業的發展呈現以下主要趨勢:

　　在組織管理上，傳統的獨立零售商日益被連鎖經營和特許經營所代替。

　　新的零售方式不斷出現，由于競爭的加劇，每一種經營形式生命周期越來越短。

　　經營戰略相互滲透，經營范圍突破傳統范圍。如超市經營處方藥，百貨店經營超市和汽車零配件。

　　在顧客購物方式上，不斷傾向于自我服務、開架售貨。這要求制造企業增加廣告并改進包裝，以便于消費者認識和挑選商品。

　　存貨管理和售貨管理計算機化、商品條碼化，實行了科學管理，提高了經營效率。

　　零售企業品牌迅速發展。使用自己品牌的零售商對生產商實際上已形成競爭的關系，制造商在利用零售商銷售產品時，應對使用誰的商品品牌作出決策。

　　總之，對生產企業來說，尤其是那些以消費者為目標的企業，了 解中間商的分類，其各自不同的經營特色及未來發展趨勢，對組建自己的銷售網絡系統是十分必要的。

文章摘抄于：《銷售經理實用全書》 作者:趙凡禹 林墨敘