資金壓力山大 “全民營銷”殺入商業(yè)地產

    “全民營銷”

    改變房地產企業(yè)被動等待客戶上門的銷售模式，轉向全開放的經紀人模式。

    銷售人員均轉換成經紀人，在社會上尋找客戶，并挑選二手中介作為簽約經紀人。

    同時還向全社會開放其房源，即社會上任何一個人都可以幫忙賣房子，任何成交的銷售人員皆可獲得豐厚傭金

    今年初，由于高端住宅銷售舉步維艱，急欲破局的浙江綠城宣布啟動“全民營銷”，即任何一個人都可以幫綠城賣房子，任何成交的銷售人員皆可獲得豐厚傭金。在此之后，這場由綠城發(fā)動的“全民營銷”正在從住宅產業(yè)悄然蔓延至商業(yè)地產領域。

    “全民營銷”效果相當明顯

    在政策、資金、客源“三座大山”的重壓下，房企的任何營銷方式或手段看起來都變得合情合理。畢竟，在限購、限貸、限價這樣的“三限”時代，把房子賣出去才是王道。今年3月15日，飽受資金鏈困擾的綠城宣布啟動“全民營銷”策略。這一模式的核心是改變房地產企業(yè)被動等待客戶上門的銷售模式，轉向全開放的經紀人模式。銷售人員均轉換成經紀人，在社會上尋找客戶，甚至連宋衛(wèi)平自己都將帶頭承擔銷售指標。另外，綠城還將借用社會上的二手中介經紀人，從面試中挑選出兩三百人作為綠城簽約經紀人。不僅如此，綠城還向全社會開放其房源，即社會上任何一個人都可以幫綠城賣房子，任何成交的銷售人員皆可獲得豐厚傭金。

    加入快速營銷陣營的還有保利，早在元宵節(jié)，保利地產就在全國40個城市率先啟動“囍春行動”，包含100余個在售項目、2萬套房源。如今，這場席卷全國的“全民營銷”已經從住宅產業(yè)悄然蔓延到商業(yè)地產。

    日前記者在某寫字樓投資論壇看到一則消息，稱有寫字樓項目對外公開招聘“地產經紀人”，稱任何人帶客戶來成交可享受成交總金額的3%作為獎勵，超過了正常的地產銷售代理公司服務費。早在去年底，該項目就已經在二手房中介機構中嘗試“全民營銷”，效果頗佳。“在高額傭金的刺激下，那些中介業(yè)務員一個個就像打了雞血一樣。”該項目負責人透露，此前一次開盤活動中，通過中介機構牽線成交的案例占成交總量的三成以上，效果相當明顯。

    開發(fā)商：快速出貨、回籠資金

    “老板對我們提出的要求就一句話：快速出貨、回籠資金。只要能賣動房子，任何事都可以談。”城南某寫字樓項目負責人并不諱言目前的銷售困局，他認為商業(yè)地產的生存狀態(tài)雖沒有住宅產業(yè)那么嚴峻，但也絕對說不上樂觀。

    受呈井噴的供應量影響，從去年10月開始，成都商業(yè)地產開始顯露疲態(tài)，寫字樓出現(xiàn)了下跌行情，一些區(qū)域的寫字樓價格甚至低于同區(qū)域的住宅價格。今年2月以來，因積累的置業(yè)需求釋放，成都寫字樓成交量相比1月份出現(xiàn)較大增長，但市場整體成交量依舊偏低。中原地產分析師認為，目前寫字樓庫存量仍然超過300萬平方米，加上上半年通常為寫字樓的銷售淡季，市場整體成交量依舊會處于偏低勢態(tài)。

    市場分析人士指出，營銷之于房地產，雖不能生成需求，卻能促進需求。因此，當市場觀望情緒濃厚，買賣雙方處于膠著狀態(tài)時，除了加強產品品質、提升內功外，營銷活動的開展及創(chuàng)新是非常必要的，誰的營銷策略棋高一著，誰就將成功突圍。一場成功的營銷，不僅可以為樓盤造勢、提高知名度，更能為樓盤后期的銷售積攢人氣。在政策環(huán)境并不樂觀的情況下，很多有寫字樓消費需求的機構選擇了觀望，對于這部分群體，開發(fā)商需要一種更真誠、更有說服力的營銷手段去慢慢維護、撬動。不過，目前各種營銷活動只能起到招攬客源的作用，最終決定消費者出手與否的還是樓盤的品質、區(qū)位以及升值前景的潛力。

    寫字樓“人海戰(zhàn)術”前景尚佳

    雖然庫存壓力山大，但相對于“苦逼”的住宅高端物業(yè)，成都寫字樓開展人海戰(zhàn)術還是有一個先天優(yōu)勢——租金回報。去年年底，第一太平戴維斯發(fā)布了“2011中國房地產市場回顧及2012年展望”報告，預計2012年成都寫字樓租金將上漲0.5%，成都的寫字樓回報率已連續(xù)三年高達8%以上，位居納入監(jiān)測的全國五大城市榜首。此次報告中，第一太平戴維斯首次把成都寫字樓市場納入了與北京、上海、廣州、深圳等一線城市一起進行對比監(jiān)測。

    成都寫字樓租金的堅挺，主要受益于日益活躍的商務活動，2009年至2010年間，國有企業(yè)是成都寫字樓租賃市場上的主力。從2011年開始，盡管國有企業(yè)依然活躍，跨國公司和本土中小企業(yè)的租賃需求亦有明顯增加。截至目前，超過200家世界500強企業(yè)落戶成都，世界知名財經刊物《財富》雜志也宣布將在成都召開財富全球論壇。旺盛的寫字樓租賃需求讓“全民地產經紀人”們推銷起寫字樓來底氣十足。花樣年營銷負責人楊脈就曾給記者算過一筆賬，“一層甲級寫字樓的年租金都要上百萬，買準現(xiàn)房寫字樓，光省下的租金就相當于給自己打了個八折優(yōu)惠，買比租其實更劃算。”記者 胡猛