別處覓食:義烏網商準備好了嗎

    幾年前從淘寶網起家的義烏網商，如今正在努力拓展銷售渠道，對他們而言，淘寶網依然是“大本營”，但有的將觸角伸向其他購物平臺，像拍拍、京東、凡客、當當等網站，有的自建獨立B2C(商家對客戶)平臺，有的嘗試線下實體店，他們經常掛在嘴邊的一句話是：不把雞蛋放在一個籃子里。

    印象：

    多渠道發展的網商不少

    要說義烏網商有多少正在走多渠道發展之路，很難統計，但不時就會傳來誰在京東每月的銷售額可達300多萬元，誰剛在凡客接了300多萬元的訂單，誰在新浪團購上幾天就銷了幾千條打底褲等等的消息。

    “開拓五金”在淘寶網已經小有名氣，在五金行業熱銷品牌排行中，銷售額排名第四、購買人數排名第一。最近，其負責人吳獻法正在著手進駐拍拍網，在他看來，拍拍是必須進的，因為對大多數網民來說，如果不打算購物，一般不會登錄阿里旺旺聊天，但打開電腦的第一件事情會是登錄騰訊QQ，所以拍拍這個平臺潛力很大。他甚至打算要求接下來簽約的網店代理商必須在開淘寶店的同時開通拍拍店鋪。

    看看“我要包包”的銷售渠道，簡直會讓人有一種眼花繚亂的感覺，淘寶、京東、麥考林、卓越、當當、夢露、走秀網、耀點、實體店代理、獨立B2C平臺、團購網站，幾乎能說出來的渠道上，都能買到他們的包包。

    還有“淘品牌”美元素假發，正通過電視購物、獨立B2C平臺等拓展銷售，“番茄花園飾品”在凡客上的銷量不小，“涵宇戶外”線上和線下聯動得越來越好……

    表情：

    大多喜憂參半

    “純愛紡織”的掌柜楊麗現在除了繼續深耕淘寶“大本營”，還跟國內多家大型團購網站合作，在網商圈里，她已經成了團購專家之一。近半年操作下來，她用“喜憂參半”四字概括了自己多渠道嘗試的感受。“喜的是有些平臺的銷量還是很不錯的，憂的是現在團購網泛濫，價格戰也很厲害，很難想象以后的發展會是什么樣的。”楊麗說。

    “番茄花園飾品”總經理陳義龍也深有感觸，雖然他們在凡客上的銷量不錯，但在合作過程中難免遇到窩火的事情，一些產品熱銷后，凡客繞開了作為供應商的他，直接奔廠家去要訂單了，“真有點啞巴吃黃連有苦說不出的委屈。”

    “我要包包”副總經理毛劍明在給所有渠道打分的時候，借用了QQ表情，一路打下來，他發現能給“呲牙大笑”那個表情的就一兩個，不少渠道要花的精力還真得不少。

    話說：

    繞不開“產品”這一關

    “北歐櫥窗”的掌柜王粒丁最近也接了一筆來自凡客的訂單，雖然訂單量不大，產品要求還蠻高，但他粗略算了下，產品的利潤率將會是陳義龍賣的驅蚊手鏈的10倍左右。“我們是自己設計生產的原創家居產品，市面上找不到雷同產品，自然也就沒有比價。”王粒丁說，多渠道發展的前提是擁有核心競爭力的產品，自己必須是品牌商，能自主設計研發產品，或者有非常合拍的供應商。為了將一個類目的產品做專、做強、做細，他忍痛將原來的4000多種單品砍成了200多種，將原來100多個供應商縮減到了10多個。

    “多渠道發展，貨源肯定是最重要的，再一個就是運營和管理團隊，少了一樣，都不能持續有效地發展，我現在最缺的也是這兩樣，正在拼命努力整合和學習中。”楊麗說。

    在毛劍明看來，除了走自有品牌之路，還得整合供應鏈。多渠道雖然能夠豐富客戶群體，但同時也“加重”了網商自己。首當其沖的是庫存，要滿足更多平臺的客戶選擇，產品要更新快、種類多，這對供應鏈控制的要求就很高。控制不好，庫存積壓超出峰值線，企業就會很危險。網商大部分都是從小到大、慢慢起來的，沒有很大的資金支撐，但是要擴張多渠道，勢必要增加庫存，占用現金流。再者就是要有相關物流軟件系統，能快速消化各渠道平臺日益增加的訂單。

    業內：

    全網布局是今年主流

    義烏工商學院電子商務研究中心主任鄭慶良說，每一渠道都有自己的客戶群，多渠道布局，可使銷售業績趨于最大化。對于中小企業而言，多渠道布局是必須的。中小企業沒有渠道自主權，這是最大的被動，當你依靠人家的平臺時，需要考慮多渠道戰略，以防止某一渠道突然中斷導致業務崩潰。當然，多渠道發展后，工作量肯定更大，在精力有限的情況下，會攤薄每一渠道的資源投入。

    “目前不同渠道各自流量的獲取渠道充分顯現，除了淘寶之外，拍拍、京東、凡客、當當等開始發力。團購網站自從去年高速發展后，今年也開始從虛擬類服務轉向實物團購。這些渠道都非常適合義烏的產品，義烏很多商家也在各類平臺上頻頻現身，并取得了不錯的銷售業績。全網布局將是今年的主流。”義烏市網商行業協會秘書長童元智說。

    再看大鱷們，目前在淘寶網以外的第三方平臺上，你同樣可以買到綠盒子、七格格、O.SA、裂帛等眾多“淘品牌”。無疑，淘寶網曾是“淘品牌”們最主要的銷售平臺。