參展成浙江企業“走出去”的法寶

    花10多萬元，或許能換來上千萬元的訂單。這種低投入高回報的買賣，已經成為浙江外貿企業“走出去”的一個法寶。

    據浙江省國際會展行業協會會長郭牧透露，去年，超過80%的浙江外貿企業頻頻參加國內外的展會，約45%的外貿訂單是從展會上獲得的。

    一個最新出爐的數據顯示，去年，全省會展業規模再創新高，全年直接產值達290億元，拉動效應2610億人民幣，占全省第三產業的22.2%。

    國際展上中國企業

    近半來自浙江

    在過去一年，浙江的外貿企業無疑打了一場漂亮的翻身仗。據杭州海關統計，去年，我省實現進出口貿易總額2534.7億美元，比上年增長35%。

    眾所周知，浙江中小企業出口創匯的主打產品以服裝、紡織品等勞動密集型產品為主。那么，浙江的外貿企業是如何實現順利突圍的呢？郭牧認為，參展仍是眾多外向型企業選擇的生存方式。

    據不完全統計，去年，浙江企業參加在國內舉辦的國際性展會展位數達6萬余個，僅兩屆廣交會浙江省參展攤位就達2.14萬個，參展企業9423家，占全國的19%。

    不僅如此，浙商也是中國企業所參加的國際展上最活躍的身影。去年，省境外出展面積達到24.3萬平方米，合計國際標準展位2.7萬個，約占全國境外出展總面積的48%。“也就是說，在各種國際展上的中國企業有近一半來自浙江。”郭牧說。

    花10多萬元的參展費

    或換來千萬訂單

    出境參展讓浙江企業嘗到了實實在在的甜頭。省商務廳曾做過一個抽樣統計顯示，浙江企業通過展會渠道找到單個客戶的成本是500元，而其他渠道的成本則是2000元。

    浙江一家外貿企業的負責人給記者算了一筆賬，一年參加20個展會，就算單個參展15萬元，也只有300萬元，但是一個大客戶的訂單就不止300萬元。“客戶不會從天而降，所以今年我的計劃是參加15-20個展覽。”該負責人表示。

    郭牧透露，去年，杭州一家做小木屋的企業在迪拜參展時，就獲得了500多萬美元的訂單；而臨海一家休閑用品企業在美國芝加哥家庭用品展覽會上，也拿到了上千萬美元的訂單。“浙江類似的企業舉不勝舉，參展已成為浙江外貿企業走出的最佳路徑。”郭牧表示。

    時間和運輸成本低

    浙企參展最愛香港

    從近年來浙江外出參展的情況來看，浙江企業選擇最多的國際展參展地是香港。

    “香港的空間距離比較近，去香港參展的時間成本與運輸成本，相對其他國際性展會來說都比較低。”據分析，作為國際商貿活動的一種重要形式，企業參加香港舉辦的會展無疑有著許多好處，不僅可以擴大商務接觸面，開闊視野啟發思路，還可以貨比三家，尋求最佳的供貨廠商與合作對象，免去尋求海外客戶與市場的中間環節，花費最少，時效最高。

    杭州一家服裝公司負責人表示，通過參加展會，參展商可以迅速全面地了解市場行情。許多企業正是借助展覽會這個渠道，向國內外客戶試銷新產品，推出新品牌，同時通過與世界各地買家的接觸，了解誰是真正的客戶，行業的發展趨勢如何，最終達到推銷產品、占領市場的目的。

    浙企參展情況一覽

    數字

    ●去年，參加在國內舉辦的國際性展會展位數達6萬余個，僅兩屆廣交會浙江省參展攤位就達2.14萬個，參展企業9423家，占全國的19%。

    ●去年，境外參展面積占了全國企業出境參展攤位數的48%，位列全國第一。

    案例

    ●去年，杭州一家做小木屋的企業在迪拜參展時，獲得500多萬美元的訂單；

    ●臨海一家休閑用品企業在美國芝加哥家庭用品展覽會上，拿到了上千萬美元的訂單。

    資訊

    3月舉行的部分國際展會

    科隆五金工具博覽會

    美國芝加哥家庭用品展覽會

    波蘭國際照明設備展

    馬來西亞國際家具展

    南非國際汽車零部件及售后服務展覽會

    德國杜賽爾多全球鞋類展覽會

    土耳其照明展

    土耳其太陽能展

    印度國際紡織機械展覽會

    影響

    杭企醞釀上市

    或成國內會展第一股

    浙商強勁的外貿也拉動了本土會展業的發展。自上世紀90年代以來，經過數10年的培育，我省的會展企業已從當時的數家發展到目前登記在冊的600余家。浙江的本土民營會展企業實力也在不斷增強，并開始走出浙江，在上海、海南、成都等地紛紛設立分公司，開始集團化運作。

    其中，杭州的中博展覽集團、寧波的華博會展公司、溫州的德納展覽集團都是其中的佼佼者。中博展覽集團在上海、北京、海南都設立了分公司，并開始了上市的準備工作，希望能成為中國會展業的第一股。

    去年，中博展覽完成股份制改革，其優秀的商業模式吸引了眾多風險投資的關注，獲得華睿、賽伯樂、銀泰投資的股權投資。溫州德納展覽集團下屬企業有溫州德納展覽、成都德納展覽、廣東德納展覽、北京德納展覽、上海德納展覽，在全國主要會展城市都有了自己的陣地。

    提醒

    出國參展的“一二三”

    展會經濟又稱為“7秒鐘經濟”，在一個國際展會上，采購商面對數千個展位，一般情況下目光停留一個展位的時間為7秒鐘。

    對此，郭牧提醒，浙江企業在參展時，應記住以下參展要訣：一是要選一個合適的展會，即必須找到適合推銷你產品的展會，否則你做得再好，也拿不到訂單；二是要選一家好的展覽公司，選對出國參展的人員，好的展覽公司可以為你省錢、找對合適的客戶，好的參展人員可以幫你拿到更多的訂單；三是要做好宣傳單、做好展位布置、做好展品的運輸，宣傳單應簡明扼要，展位要有抓人眼球的效應，展品豐富可以給采購商直觀的印象，必不可少。