20省市“門主”來義烏打“擂臺”

    記者 周律江

    和其他專業市場相比，義烏下王村的門業專業市場顯得有些特別：300多家入駐的門業企業代表和經銷商絕大多數來自外地，鮮有本地“前店后廠”的業主。對這些外來“門主”而言，義烏市場采購商的人流量是吸引他們前來擺“擂臺”的主要原因。能否吸引觀眾的眼球，那就要看各家企業是否有獨家“秘訣”了。

    記者在采訪中了解到，盡管義烏門業市場才開業兩個月不到，但來自廣東、河南、山東、上海等20個省市的“門主”對市場前景非常看好。用他們的話來說，“在義烏擺‘擂臺’，不怕對手多。知名品牌和企業越多，越能吸引國內外客戶”。

    門主：江根源

    （青島一木集團浙江辦事處駐義烏代表）

    秘訣：實木門走工藝品路線

    對普通消費者來說，買一扇實木門的心理價位估計在千元上下，但在江根源的店里，根本找不到這個價位的產品。想買他們的實木門，需要掂量一下錢包的重量，因為頂級套門的價格要1萬多元，最便宜的也要三四千元。

    “不怕別人說貴，因為產品值這個價。”江根源絲毫不擔心價格會嚇跑客人，“純手工雕花、進口橡木、8道手工漆、耗時60天左右，換個角度說，賣的是一件實木門的工藝品。”

    做門的企業很多，大家都有自己的主打消費人群，“青島一木”的目標是高收入群體。“這個價格連很多外國客商都感到吃不消。”江根源坦言，好東西肯定是精雕細琢，喜歡的人自然愿意掏腰包。

    前期，一名本地客戶來他店里看實木門樣品，結果沒10分鐘，該客戶就拿起手機拔了個號碼，然后告訴對方“之前預訂的幾套門都不要了，給的5000元定金主動放棄”，轉而向江根源咨詢起產品的性能和具體價格，打算把家里別墅的門全都換了。

    據介紹，客戶下單后，最簡單的一扇門也要30天才能提貨，如果是外帶手工雕花工藝的套門，最少也要60天的交貨期。在整個門業市場，他賣的實木門都快趕上奢侈品級別了。

    門主：楊興文（山東三惠木塑公司駐義烏辦事處負責人）

    秘訣：主打環保、節材的木塑門

    “先把木質纖維打碎，然后和樹脂按一定比例混合，經高溫、擠壓和成型后，就得到了木塑材料。”楊興文剛和記者見面，便直接介紹起了木塑材料的好處，“隔熱、絕緣、阻燃，還可以百分百回收再利用。”

    記者一查資料才了解，木塑嚴格來說并不是新材料，早在上世紀80年代，歐美等地就已出現，近年來在日本更是較為普及。原來，鋸末、木屑、稻殼、麥秸等都可以作為木塑的主要原料，非常環保。而且，木塑材料不需要使用原生木材生產的優點，也避免了森林的砍伐，節材效果明顯。

    “國內做木塑門的企業還不是很多，來義烏設點，就是為了向國內外客戶推廣產品。”楊興文介紹，雖然木塑門的工藝較為復雜，但價格不高，普通的門只要1000多元一扇，與一般的實木門不相上下。

    門主：王躍旭（永康凱躍門業公司義烏店負責人）

    秘訣：做大眾化消費和實木門

    如果要說特色，王躍旭廠里的實木門并沒有什么特別之處；要說價格，不算太高也不算太低，但他拿到的訂單著實不少。

    “無非就是抓住了消費者愿意買高性比產品的心理。”王躍旭介紹，永康的制門企業很多，更多時候大家為了拉訂單，只能壓價銷售。“其實，過低的價格也意味著質量會有差異，但東西做得太好，又難免會提高價格，走中檔路線才最為合適。”

    雖然涉足門業的時間不久，但王躍旭已培養了不少國內外客戶。“就像打太極，不會鋒芒畢露，被同行認為搶了他們的生意，也能做到四兩撥千斤，隨時按客戶要求改進產品款式，拿下訂單。只要找到性能和價格的平衡點，才能開拓最為大眾化的消費市場。”

    王躍旭告訴記者，目前最受國內外消費者青睞的實木門，價格在800元左右。近年來隨著實木原材料價格持續走高，利潤空間也越來越透明，想吸引回頭客，只能在質量和款式上多做文章。“能在這里和眾多廠家過過招，肯定能學到不少東西，也為今后尋找更多外貿伙伴提供了便利。”