一義烏商人的3次"變臉" 商業嗅覺要先于市場變化

    從1992年在義烏篁園市場擺攤算起，36歲的義烏商人孫獻鋼已經在商海打拼了近20年。這位至今看起來還有些“學生味”的年輕義商在創業過程中，成功地完成了三次“變臉”。從賣殺蟲劑到賣化妝品，從批發商到直面終端市場，再到現在推出精品連鎖店模式，孫獻鋼靠的就是敏銳的商業嗅覺，而且這種商業嗅覺一定要先于市場變化。

    第一次“變臉”

    從賣殺蟲劑到賣化妝品

    上世紀90年代，義烏的市場經濟大潮開始風起云涌。19歲的孫獻鋼也成為了成千上萬的“弄潮兒”之一。1992年，義烏篁園市場剛剛設立，孫獻鋼租到了1平方米的攤位，搞起了殺蟲劑批發生意。在此后的幾年間，由于代理品牌多，產品種類豐富，他的攤位在同行中一枝獨秀。1995年，在磚頭般的“大哥大”剛面世不久，孫獻鋼的“義烏大哥大日化用品商行”(后改為有限公司)也在義烏市場路宣告成立。

    “生意好的時候數錢都來不及，30多平方米的店里，從早到晚都分兩隊排滿了采購商。”說起當年的紅火場面，孫獻鋼至今仍有些激動。但他隨后發現，盡管生活紅火，但殺蟲劑等產品的季節性很強，下半年天氣變涼后就進入了淡季。于是，孫獻鋼開始涉足化妝品批發。

    2001年，隨著國家對包括殺蟲劑在內的日化用品安全標準的相繼出臺，孫獻鋼敏銳地意識到，殺蟲劑批發市場將會逐步萎縮。于是，在生意仍十分紅火時，他果斷轉型，將商行的主營方向由殺蟲劑轉向化妝品。

    第二次“變臉”

    從批發商到直面終端市場

    從2001年開始，孫獻鋼的化妝品批發生意延續了之前的火暴。究其原因，孫獻鋼歸結為二：一是代理的知名品牌多，貨品全；而是堅持賣真貨，贏得了良好的市場信譽。

    據孫獻鋼介紹，2001年到2005年，整個化妝品批發市場仍比較混亂，一些商家甚至賣起假貨。“這些商家的確賺到了錢，但也最先死掉。”孫獻鋼說，誠信是一條鐵的市場法則，一旦違背，必然自食苦果。

    正是堅持了誠信經營，在一些同行紛紛倒下的同時，孫獻鋼的商行每年的業績仍呈爆發式增長。2005年，他注冊成立了江濤日化有限公司。

    “人無遠慮，必有近憂，隨著近年來化妝品行業不斷規范和生產廠商授權網點的增多，批發商的市場和利潤空間被逐步擠壓，這也逼迫著我們要直面終端市場。”孫獻鋼說，成立江濤日化有限公司的目的就是為進入超市、商場作準備。

    從2005年開始，孫獻鋼逐步將自己的產品打入金華地區的所有大型超市。事實證明，直接介入終端市場的效果不錯，不僅代理品牌進一步增加，銷量也大幅提升。

    第三次“變臉”

    推出精品連鎖店模式

    對市場變化的準確預判讓孫獻鋼獲得了一定的主動權，但“商超模式”的弊端也逐步開始顯現。由于超市一般走平民化路線，進入超市的化妝品一般為中低檔產品，一線高端品牌很難在超市覓得生機。加之化妝品消費需要專業的引導，而普通的超市售貨員顯然很難擔此重任。

    基于這種現狀，孫獻鋼開始借鑒“屈臣氏”模式，將手中掌握的十幾個一線品牌整合在一起，推出了精品連鎖店“媛知媛味”。這種模式不僅可以進行統一的產品形象包裝，還有導購員提供專業的服務。消費者來到店里，不僅可以隨意挑選自己喜歡的一線品牌，還可以將此當做休閑的場所。

    市場變化萬千，誰也難說孫獻鋼的第四、第五次“變臉”什么時候會再次上演。