如何做好區(qū)域促銷(xiāo)(2)

 

　　認(rèn)清自己的實(shí)力

 

　　市場(chǎng)促銷(xiāo)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)策略的一部分，意味著企業(yè)要投入資源，因此，在開(kāi)始準(zhǔn)備促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候就要正確認(rèn)識(shí)自己。明確自己在市場(chǎng)中的角色地位、產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品的定位、產(chǎn)品在市場(chǎng)表現(xiàn)中的優(yōu)缺點(diǎn)、企業(yè)的實(shí)力、產(chǎn)品的特點(diǎn)、品牌認(rèn)知度、產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)人群等情況，只有正確認(rèn)識(shí)自身的情況，促銷(xiāo)活動(dòng)才能有效實(shí)施。

 

　　(一)在引入期階段

 

　　廣告推廣和促進(jìn)銷(xiāo)售的成本都很高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品尚處于不認(rèn)可階段，這個(gè)時(shí)期的促銷(xiāo)活動(dòng)以推廣產(chǎn)品為目的，采用購(gòu)買(mǎi)老產(chǎn)品搭贈(zèng)新產(chǎn)品、免費(fèi)品嘗、免費(fèi)試用的方式讓消費(fèi)者快速接受新產(chǎn)品。

 

　　(二)在成長(zhǎng)期階段

 

　　由于購(gòu)買(mǎi)者的口碑宣傳等因素影響，市場(chǎng)發(fā)展迅速，這時(shí)可以適當(dāng)降低促銷(xiāo)成本，選擇特價(jià)或同品多買(mǎi)多贈(zèng)的方式進(jìn)行促銷(xiāo)。

 

　　(三)在成熟期和衰退期階段

 

　　由于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，此階段的促銷(xiāo)成本增加，促銷(xiāo)策略也應(yīng)該進(jìn)行調(diào)整，多以與競(jìng)品進(jìn)行有效區(qū)隔的促銷(xiāo)方式為主。

 

　　例如，企業(yè)產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上銷(xiāo)售不暢的原因是終端鋪貨率不高，而造成這一局面的原因在于終端因?yàn)槔〔唤迂洠@時(shí)就要開(kāi)展針對(duì)終端的促銷(xiāo)活動(dòng)，如開(kāi)展累計(jì)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)勵(lì)或者進(jìn)店獎(jiǎng)勵(lì)等活動(dòng)。

 

　　相反，如果你的產(chǎn)品因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題而不被消費(fèi)者廣泛接受，那么你就要針對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，如買(mǎi)贈(zèng)、特價(jià)、消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)等活動(dòng)，如果以上兩種問(wèn)題都存在，那么你就要采取兩種方法并用的方式。

 

　　再如，企業(yè)的產(chǎn)品定位為高端產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格不敏感，促銷(xiāo)可能就要針對(duì)終端，利用讓終端獲利的方式來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。

 

　　文章摘抄于：《成為優(yōu)秀的快消品區(qū)域經(jīng)理》 作者：伯建新

 

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