如何做好區(qū)域促銷(1)

 

　　區(qū)域促銷的作用不言而喻，如何使促銷活動(dòng)“促而有力”，這是區(qū)域促銷的關(guān)鍵。

 

　　小王是一家企業(yè)A市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的整體運(yùn)作，上半年的市場(chǎng)銷售比較正常，沒有太大的起伏，但從下半年開始，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司針對(duì)旗下的一款產(chǎn)品展開了強(qiáng)有力的促銷活動(dòng)，對(duì)小王企業(yè)的產(chǎn)品銷售產(chǎn)生了一定的影響。小王在沒有經(jīng)過詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查的情況下，立即向總部申請(qǐng)也開展了一場(chǎng)類似的促銷活動(dòng)回?fù)魧?duì)手。結(jié)果市場(chǎng)銷量雖然得以回升，但促銷活動(dòng)結(jié)束后公司產(chǎn)品整體的價(jià)位體系被打亂，市場(chǎng)出現(xiàn)一片混亂。事后通過了解，得知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展促銷活動(dòng)的目的只是為了消化庫存而已，得知實(shí)情后的小王懊悔不已。促銷活動(dòng)是市場(chǎng)營銷活動(dòng)中不可或缺的一部分，作為一種市場(chǎng)營銷的手段，在市場(chǎng)擴(kuò)增、抵御競(jìng)品、銷量上量、品牌提升等方面起著重要的作用。

 

　　從以上這個(gè)案例中我們可以看出，小王在打算做促銷時(shí)根本沒考慮清楚或者考慮得不夠細(xì)，只是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做促銷對(duì)自己有影響就跟著做促銷，當(dāng)然跟著競(jìng)品做促銷活動(dòng)的想法沒什么問題，問題的關(guān)鍵是應(yīng)該怎么做才能使促銷有意義、發(fā)揮促銷的真正作用，如果像小王一樣只是盲目地效仿，促銷也就失去了意義。那么，作為區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該如何做好區(qū)域促銷呢?

 

　　明確促銷的目的

 

　　促銷目的是對(duì)行動(dòng)的召喚，可以從購買者那里得到及時(shí)反應(yīng)。每種促銷手段都會(huì)在客戶心中產(chǎn)生特定的反應(yīng)，但并不是所有的促銷手段都能達(dá)到銷售目的，因而只有明確目標(biāo)，采取的方式、方法才能有針對(duì)性，才能實(shí)現(xiàn)促銷真正的目的。如果一開始方向就是錯(cuò)的，那么不論采取什么樣的促銷方法，結(jié)果只能適得其反。

 

　　因此，做促銷前一定要考慮清楚我們?yōu)槭裁匆龃黉N?促銷的理由是什么?促銷的目標(biāo)是什么?只有把這些問題想明白了，制訂的促銷方案才有針對(duì)性，采取的措施才有效，促銷活動(dòng)才有效果。

 

　　文章摘抄于：《成為優(yōu)秀的快消品區(qū)域經(jīng)理》 作者：伯建新

 

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