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時間：2020年05月28日
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話語即事業話語是從信息交換開始
大部分人只是把話語當作將自己的想法或知識傳達給他人的手段。其實，話語是從信息交換開始，把自己的主觀意見與他人的闡述相結合，得到最好結論的過程。
即使闡述一些日常生活中最常用的話語，根據要點是否表達明確，也會產生成功或失敗的巨大差異。所有的對話中都暗含著說話者的思想、情感及個人見解。
人們通常認為，把自己的見解告知對方，能進一步堅定自己的想法，同時也是向他人展現自己能力的一種方式。但是，對絕大多數人而言，如果承認他人的想法比自己的更合理、更優秀，也就意味著承認自己在某些方面不如他人。這其實是人們的一種錯誤認知。環顧四周，大到會議室、法庭，小到家庭餐桌上，這種情況不都能輕易看到嗎?所以才會有嗓門大的人更容易在對話中占有優勢這樣無知可笑的認知，不是嗎?
一般而言，如果在對話中可以說服別人認可自己的觀點是正確的，那就能在關于對方的言論是否正確的辯論中獲取勝利。所以，比起承認互相之間的見解差異及探求新的見解，很多人更喜歡強勢地表達自己的觀點，想方設法地讓他人認同自己的觀點。在辯論中，比起慎重地研究他人的見解，人們首先考慮的往往是如何反駁。所以人們更偏向于與問題核心毫不相干的“自我發言”。
假如，推銷產品的銷售人員在對話中也是如此，會產生怎樣的結果呢?作為一個優秀的銷售人員，不僅需要與顧客單純地交換產品和金錢，還需要與顧客進行情感溝通。即，與顧客打下良好的合作關系，把握顧客的需求和期盼。
杰爾·丁教授這樣說：“信賴是銷售的基礎。單純以銷售為目的進行的商務活動，難以建立起人與人之間的信賴感。要構建把他人放在第一位的相互關系。我認為的銷售，并非是兩個企業主體間的結合，而是兩個個體間的相遇。”
銷售人員每天要訪問無數顧客，用電話確認無數語音留言，查看無數封郵件，當然很容易陷入重復的固定模式中而忘記銷售的基礎。但是，退后一步，細細考量，便會發現：和顧客的相遇，除了能得到你所期望的生意，更能獲得杰爾·丁教授所描述的個體相遇后美妙的人際交流。所以，構建良好的人際關系，比達成下單量或完成業務報告要重要得多。
銷售人員既不是營銷工具也非人際關系的專家。他們真正的作用在于讓顧客更好地了解公司的產品，他們所帶給顧客的產品要讓顧客感到生活上的便利舒適、心靈上的滿足。為此，我們最需要的是什么呢?當然是精彩的演講，即動人心扉的話語藝術。
文章摘抄于：《動人心扉的對話法》 作者：韓 尹治英
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