給受眾一個關注你的充分理由

 

　　大多數人以一種想當然的方式看待演示。因為我們每天都進行各種形式的演示，所以我們幾乎從來沒有回頭看看，考慮我們是怎么介紹觀點的。如果有人問我們 “那個東西怎么用”或者“那件事為什么會發生”，如果我們知道答案，往往會直截了當地回答這些問題。畢竟，這種直接回答的方式最有效率。別人提出一個問題，我們給出回答，這種做法通常會帶來雙贏的局面。

 

　　問題在于，這種直接回答可能導致一種你沒有想到的結果：讓對方喪失信心。人們提問的目的是希望我們給出演示，但是他們得到的卻是對事實的陳述。裝在杯子里的油為什么會浮在水面上?因為有相對密度。氣候變化的原因是什么?大氣中二氧化碳含量增加了。為什么海洋會有潮汐?是月亮引起的。

 

　　從回答者的角度來看，根據事實直接給出準確答案的方法，似乎能解決問題。但是實際上，這種方法可能會讓提問者無所適從。回答時僅僅陳述事實，不交代清楚相關背景，這是把進行后續步驟的責任推給了提問者。如果提問者不熟悉相對密度或者二氧化碳，那么他們很可能會換一個話題，而不是接著問后續問題，也不會去查詢相關的概念。于是，他們再也不想繼續關注那個話題了。

 

　　這種做法不僅會造成機會喪失，同時也是演示的一種失敗形式。盡管在很多時候，直接的回答是人們所需要的，也能令人滿意，但是這種方式并不能被普遍使用。熟練的演示者會了解對方問題背后的意圖，在構想答案時關注的不是效率問題而是理解問題。他們把 “這是什么”這樣的問題當作“我為什么應該關注這件事”來回答。你可以看到，這一點在下面這個例子中就有所體現。

 

　　2004年，我在硅谷參加一個小型會議，參加會議的有技術人員、管理人員和咨詢顧問。會議的第二天，一個技術公司的總經理首先發言，介紹他在網絡上看到的一些很流行的東西。除了博客和維基網站以外，他還幾次提到“RSS”這個詞。

 

　　在這位總經理第三次提到“RSS”之后，一位有工程技術背景的老先生舉起了手，問了一個似乎十分簡單的問題：“RSS是什么?”

 

　　這位總經理看看他，很輕松地給出定義：“哦，RSS就是基于‘XML’的內容聚合格式。”那位工程師馬上點了點頭，放下了手，而這位總經理接著講下一個問題。

 

　　這位總經理的演示盡管是100%準確的，但是因為太直接了，沒有提供任何可以幫助那位工程師理解“RSS”的信息，所以沒有解決那位工程師和大多數在座的人的疑問。

 

　　糟糕的是，這位總經理可能一點兒也沒有意識到發生了什么事。從他的角度來看，他的回答最為準確、簡練。他首先考慮的是效率問題，而且他有可能認為自己的回答十分有效。但是，從那位工程師的角度來看，這樣的回答沒有任何意義。事實上，他因此喪失了信心，覺得“RSS”是自己無法理解的東西。

 

　　同樣，這位總經理錯過了一個機會。他沒有認識到那位工程師需要一次演示，也沒有認識到他直截了當的回答實際上有可能引起更多的問題。他認為直截了當的方式是一個最佳選擇，這樣，在回答這個問題后他就可以接著往下講了。如果他在聽到“RSS是什么”這個問題之后，把它視作一個稍有不同的問題，比如“我為什么要關注RSS”，然后再回答的話，那么他就有可能幫助那位工程師建立信心。在這種情況下，他可以這樣回答：“RSS可以使人們在訂閱網站內容時操作更容易，這樣，你可以直接看到新的內容。”

 

　　每天，幾乎所有公司都會發生這種情況。我們都在回答一些問題，我們面臨的挑戰是要讓我們給出的答案可以幫助問題最多的人。可惜的是，由于知識的“詛咒”，在很多時候，我們都以為受眾能夠理解我們直截了當的回答，但是實際上，他們需要的通常是一次演示。

 

　　文章摘抄于：《商業就是一場秀》 作者：美 李-勒菲弗

 

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