了解市場向市場提供良好的服務

 

　　盡管任正非在不同場合都強調他是因為無知和幼稚，才使華為誤打誤撞進入通信設備行業的。但與中國其他行業相比，比如家電制造、鋼鐵冶煉等行業相比，通信設備行業的利潤率一直都保持著很高的水平，收入增長空間也十分之大。華為公司內部曾統計其1990年至2010年銷售收入的復合年均增長率(CAGR)為29%，這與深圳市的同期GDP的復合年均增長率25.8%相差無幾。

 

　　華為還有一個廣為流傳的“曬錢”的故事。據說任正非曾對員工說，華為員工將來最大的問題，是錢多得不知道怎么花，他建議說：“你們家以后買房子的時候，客房可以小一點，臥室可以小一點，但是陽臺一定要大一點，還要買一個大耙子，天氣好的時候，別忘記了在陽臺上曬曬錢，否則你的錢全都發霉了。”

 

　　1990年代，中國市場上的交換機價格昂貴，一線約為500美元，而華為C&C08的B型機和C型的話務量有16000線和60000線。正是由于華為等中國企業參與市場的競爭，交換機的售價由一線約500美元下降到了一線約25美元，僅為原價的1/20的水平。

 

　　20多年前，電話在中國是十分稀缺的產品，全國電話數量只有幾百萬臺(1980年電話用戶數僅為200萬臺，1990年約為700萬臺)，全國城市平均百人一臺電話，而農村則可能是千人一臺。普通中國人都需要排隊打電話，而家庭安裝電話更成為一種身份象征(通常只有局級干部才有資格安裝)，一部電話的安裝費高達數千元。(1990年，國家物價局、郵電部聯合發文，提出了確定初裝費標準的原則，全國指導性標準為3000?5000元，具體標準由各省區市政府制定。) 1992年，設備商華為的銷售收入達到1.5億元，實現了翻番。因為C&C08、EAST8000等機型的成功推出，1993年的華為，僅用一年的時間就實現了銷售收入再次翻番的業績，達到了4.1億人民幣，是1992年的2.7倍多。任正非在1995年年底的一次講話中更有“6年來增長了近千倍”的驚人之語。

 

　　推動華為以如此飛快的速度增長的，除了需求強勁的市場外，當然還有公司文化的強大激勵。任正非在當時的許多次講話中，都把華為的這種成功與個人命運的改變、企業的生存和民族的振興聯系在一起，同時反復強調成就客戶的重要性。1994年6月，在預計當月市場將增長10%的情況下，任正非發表了一篇熱情洋溢的《勝利祝酒詞》。這篇發表于年中的祝酒詞，語調如同一篇新年賀詞。

 

　　在祝賀市場部取得佳績，感謝研發和生產計劃部門的辛勤勞動之后，任正非轉而說道：“華為從一個小公司逐漸變為一個有實力的公司，更有機會向市場提供良好的服務，售后服務的成本也在降低。在當前市場外患內亂、不正當的競爭幾乎把國內廠家逼到臨近破產的狀況下，我們一定要堅持提升技術的先進性，提高產品質量的可靠性，建立及時良好的售后服務體系……我們承受了較大的價格壓力，但我們真誠地為用戶服務一定會感動上帝……我們一定能生存下去，為中華民族的通信產業，發出光和熱。”數語之間，已可以看出任正非明確的客戶理念，以及強烈的危機意識和使命感。

 

　　文章摘抄于：《華為哲學概論 》作者：樓河

 

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