頭等艙經濟學（1）

　　頭等艙就像一個篩子，把“不合格”的客戶首先篩出去，意在設定一個準入門檻，建立高準入合作關系。

　　關于頭等艙，有一則傳聞：

　　麥肯錫坐飛機只坐頭等艙，他解釋說：“我在頭等艙認識一個客戶，就能給我帶來一年的收益!”而比爾?蓋茨呢?有人在經濟艙看到他，問他為什么不坐頭等艙，蓋茨說：“頭等艙比經濟艙飛得快嗎?”

　　有人說，麥肯錫倡導的是機遇戰略，而蓋茨倡導的是節儉戰略。

　　我認為，不應該從字面做淺顯的意圖猜測，更多應從發言者的角色來判斷。

　　麥肯錫渴望的是客戶，他最終的目標是合作與擴大業績。對于他而言，核心命題是：接觸高端客戶，擴大合作客戶。

　　再把這個命題深入分解，則包含了四大元素，即客戶的質量、客戶的審美、客戶的認知、客戶的品位。從這一點來看，頭等艙首先是一個非常理想的門檻，這一點和行業壁壘的本質一樣。

　　第一，頭等艙作為一個篩子，率先把“不合格”的客戶篩了出去，收入水平、審美要求、生活品位不夠的人，往往容易遷就于經濟艙而不是頭等艙。這是一個準入門檻。

　　第二，從時間成本來看，確保了潛在客戶消費能力的頭等艙，大大降低了業務開拓者(麥肯錫)出現時間成本浪費的概率。畢竟，如果你花費一段飛行的時間后，發現雖然對方認可你的觀點，卻無消費能力接受你的業務，會讓你很遺憾。從這點看，頭等艙又成了一個時間和機會的保障。

　　第三，千金買宅、萬金買鄰的道理在頭等艙同樣適用。頭等艙形成了一個滿足特定客戶群溝通語境的平臺，當你選擇了頭等艙，無形中就找到了一個進入游戲的平臺，至少在客觀的認知上，陌生人因為你選擇頭等艙對你或多或少認可，借此可避免經濟學系統性偏見中的“排外偏見”。

　　第四，頭等艙的選擇，其實會給潛在客戶帶來隱性的安全認知。對潛在的目標客戶而言，一個和你并排坐頭等艙的人，多少有種身份的對等，而一個能選擇頭等艙的人(或他身后的公司)至少度過了捉襟見肘的創業前期，不需要對成本斤斤計較。選擇頭等艙的另一個心理暗示是：這家公司相對穩定與安全，至少出行成本已不在日常成本控制范疇。換言之，頭等艙體現了你的資本與實力。

　　文章摘抄于：《云端經濟學》 作者：吳建雄