社交還是推銷?(1)

 

　　在剛?cè)胄械哪嵌螘r間，我還沒有很多客戶需要費心維護，每天的工作要么是參加會議，要么就是組織會議。

 

　　我知道如果我每天打出去300個電話，其中會有30個人和我聊兩句，但只有6個人會安排和我會面。在這6個人當中，可能只有一個會成為我的客戶。獲取客戶、發(fā)展事業(yè)成為我那時唯一關心的問題，所以我根本沒有注意到，每獲得一個客戶我需要花費的時間是6-10小時;更不用提我可憐的0.003%客戶轉(zhuǎn)化率了，也就是1%的1/3。

 

　　當然，我也并不理會我發(fā)展的客戶是不是優(yōu)質(zhì)客戶。如果有人愿意與我合作，我就會很開心。因為我需要他們勝過他們需要我——至少我是這么想的——所以我像個不知疲倦的車輪一樣整天繞著客戶轉(zhuǎn)，拍他們的馬屁，取悅他們。但是在許多情況下，我都是輸家，我所提供的東西他們并不需要，就像要把方木楔釘入圓洞，一切都顯得格格不入。

 

　　我并沒有責怪我那些老客戶的意思。如果我突然聯(lián)系他們，他們可能已經(jīng)完全不知道我是誰了。維持我們之間長期共贏合作關系的可能性很小。當客戶流失越來越多，我漸漸明白，我不需要(我也負擔不起)為了客戶而客戶，我真正需要的是優(yōu)質(zhì)客戶。幸運的是，很多年后我終于培養(yǎng)出了自己穩(wěn)定的客戶群，和他們一起合作讓我非常愉快。不幸的是，現(xiàn)在回頭看，每找到這樣一個理想的優(yōu)質(zhì)客戶，我花費的時間比6-10小時還要多。如果把尋找和服務非優(yōu)質(zhì)客戶的額外工作也計算在內(nèi)，我為找到一個合適客戶甚至會用掉數(shù)天的時間。

 

　　這種找尋客戶的方式不科學，也沒法推廣。但是如果必須經(jīng)歷這個階段，我也別無選擇。和這些經(jīng)歷豐富的客戶共處的經(jīng)驗，更加證明了我自己的看法，于是我越來越珍惜自己的時間。這讓我充滿自信，不再強顏歡笑去主動推銷。

 

　　雖然我的客戶們沒有察覺到我的變化，但是他們對我更滿意了，因為我把更多的關注點放在他們的需求上。我從他們那里獲得越來越多的推薦客戶，也成了自然而然的事情。這些推薦來的客戶相較于之前我電話推銷時的客戶而言，成功率更高了。就像在酒吧約會一樣，你們共同的朋友將你介紹給對方，比你作為一個陌生人自我介紹要好得多。

 

　　當我最終完成蛻變，為了服務那些優(yōu)質(zhì)客戶把我的時間全都占滿，我也不再焦頭爛額。其實，我還是需要分配一些時間到商業(yè)機會的開拓上的。正是考慮到這一點，我開始越來越頻繁的參加各種社交活動。我對大多數(shù)活動都感覺不錯，我不斷告訴自己，參加社交活動是很好地利用時間的方式。畢竟在社交活動中大家是面對面交流的，而且每個人都是自愿參與。社交活動比電話推銷要輕松得多，兩者之間真是云泥之別。

 

　　文章來源： 《社交無用：如何建立有效的社交網(wǎng)絡 》作者：德里克·科伯恩

 

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