分析競爭對手如何在設(shè)定目標(biāo)的時候做出權(quán)衡

 

　　1. 競爭對手明示和暗示的財務(wù)目標(biāo)是什么?競爭對手如何在設(shè)定目標(biāo)的時候做出權(quán)衡，比如如何平衡企業(yè)的短期和長期績效?競爭對手如何平衡利潤和收入增長目標(biāo)?競爭對手如何權(quán)衡增長率和支付定期的股權(quán)收益?

 

　　2. 競爭對手對待風(fēng)險的態(tài)度是什么?如果企業(yè)的財務(wù)目標(biāo)包括贏利能力、市場地位(市場份額)、增長率和期望的風(fēng)險水平等要素，競爭者應(yīng)如何平衡這些要素?

 

　　3. 競爭對手是否擁有經(jīng)濟或者非經(jīng)濟的組織價值或信仰體系?這些組織價值或信仰體系可以在高層管理人員之間達成共識，也可以在整個企業(yè)上下獲得一致的認同。哪些組織價值或信仰體系會影響其目標(biāo)?競爭對手是否想成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者(如德州儀器公司)?競爭對手是否想成為行業(yè)統(tǒng)帥(如可口可樂)、特立獨行者、技術(shù)領(lǐng)先者?競爭對手是否具有在追隨特定戰(zhàn)略或者職能政策后，將其納入企業(yè)目標(biāo)的歷史或者傳統(tǒng)?競爭對手是否對產(chǎn)品設(shè)計或者質(zhì)量有自己的想法?競爭對手是否有任何地域偏好?

 

　　4. 競爭對手的組織結(jié)構(gòu)(職能結(jié)構(gòu)，是否有產(chǎn)品經(jīng)理和單獨的研發(fā)部門等)是什么?組織結(jié)構(gòu)責(zé)任分配和針對資源分配、定價和產(chǎn)品變化等問題的關(guān)鍵決策機制是什么?競爭對手的組織結(jié)構(gòu)顯示了不同職能領(lǐng)域的相對地位及其具有重要戰(zhàn)略意義的協(xié)調(diào)機制和關(guān)注重點。例如，如果銷售部門是由直接向總裁負責(zé)的高級副總裁領(lǐng)導(dǎo)，而生產(chǎn)部門則是由向行政管理副總裁匯報的主管領(lǐng)導(dǎo)，這就表明該企業(yè)的銷售比生產(chǎn)更加重要。決策責(zé)任的劃分能讓人明白高層管理人員的期望。

 

　　5. 競爭對手具有怎樣的控制和激勵體系?經(jīng)理人的薪酬如何?銷售人員的薪酬如何?管理人員是否持有公司股票?是否有遞延薪酬制度?該企業(yè)的定期績效評估手段是什么?績效評估多久進行一次?所有這些問題雖然很難判定，卻是企業(yè)了解競爭對手對行業(yè)和當(dāng)前形勢假設(shè)及其對外界情況反應(yīng)的重要線索。

 

　　6. 競爭對手的會計制度和會計慣例是什么?競爭對手的存貨估值方法是什么?如何分配成本?如何考慮通貨膨脹因素?競爭對手的會計制度和政策如何影響競爭對手對自身績效的看法，如何影響成本及其定價方式等?

 

　　7. 競爭對手的領(lǐng)導(dǎo)層由哪些管理者組成?首席執(zhí)行官是誰?其背景和資歷如何?哪些年輕的管理者受到獎勵?競爭對手最看重這些年輕骨干的哪些方面?該企業(yè)從社會上招募人才的標(biāo)準(zhǔn)是什么?從中可以看出企業(yè)的哪些發(fā)展趨勢?例如，比克公司就有從外部招聘的政策，因為它認為需要采取非傳統(tǒng)的方法來擴展人力資源庫。此外，還要明確管理層是否有很多人員會馬上退休。

 

　　8. 管理層對企業(yè)未來發(fā)展方向的意見是否一致?管理層內(nèi)部是否有不同派系，且目標(biāo)各不相同?若果真如此，權(quán)力更迭就意味著戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。反之，如果所有管理者志同道合，則管理層的權(quán)力堅不可摧，面對逆境也能迎難而上。

 

　　9. 董事會的成員情況如何?是否有很多外部董事有效地履行監(jiān)督權(quán)?外部董事的背景怎樣，與公司的關(guān)系如何?他們管理自己企業(yè)的方法是什么?他們代表了誰的利益(銀行或者律師事務(wù)所)?董事會的成員可以讓人了解競爭對手的定位、對待風(fēng)險的態(tài)度以及戰(zhàn)略舉措偏好等。

 

　　10. 競爭對手受到哪些契約關(guān)系的限制?是否存在債務(wù)契約束縛其目標(biāo)的實現(xiàn)?是否受制于許可證或合資協(xié)議?

 

　　11. 是否存在約束競爭對手行為的規(guī)定、反托拉斯政策、其他政府規(guī)定或者社會慣例，可能會影響競爭對手對其他較弱對手的反應(yīng)，甚至影響其獲得高市場份額的意圖?競爭對手在過去是否有反壟斷的問題?如果有，原因是什么?是否有過簽署協(xié)議這樣的經(jīng)歷?如果存在這樣的經(jīng)歷，可能會讓競爭對手變得異常敏感，除非碰到的問題真正具有戰(zhàn)略影響，否則一般不會輕舉妄動，對于業(yè)務(wù)威脅也是采取息事寧人的態(tài)度。比如，某企業(yè)試圖從行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者手中奪取一定的市場份額，通過這類限制條件，這些企業(yè)可以享受某種程度的保護。

 

　　文章摘抄于：《競爭戰(zhàn)略》作者：(美)邁克爾·波特

 

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