深圳順程實(shí)業(yè)有限公司

　　凈水器合營(yíng)的經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)劣

　　我發(fā)現(xiàn)所有盈利的代理商(家電或廚電類)都有一個(gè)共性：那就是代理高端家電產(chǎn)品的代理商，投入的少，反而盈利多。下面分析一下這種合營(yíng)的經(jīng)營(yíng)模式：

　　1、優(yōu)勢(shì)：

　　客戶：家電的客戶和我們水處理的客戶不是沖突的，而是重疊的，尤其是能買的起一些高檔家電的，購(gòu)買能力較強(qiáng)，接受新型事物的能力也很強(qiáng)，家電成交后，客戶對(duì)我們的信任感增強(qiáng)。此時(shí)，是我們銷售水處理的時(shí)候。這個(gè)經(jīng)驗(yàn)是北京建材市場(chǎng)水處理的成功經(jīng)驗(yàn)。包括凈水B品牌，他在北京采取的就是和C熱水器合作，采取租金或者是返利的模式。很多客戶購(gòu)買水處理的時(shí)候沒(méi)有太多的關(guān)注，只是覺(jué)得你說(shuō)的有道理，他就買了，成交率更高。

　　費(fèi)用：采用這種合營(yíng)的模式可以減少租金的投入，裝修的成本，人員的費(fèi)用。如果我們已經(jīng)有店面，而且店面的裝修也是比較好的，完全可以利用一面墻，或者幾延米的位置來(lái)布展，同時(shí)銷售人員不用另招，他們也有銷售經(jīng)驗(yàn)。基本上是不增加成本的。

　　資源：很多代理商手里有很多資源，自己沒(méi)有去開(kāi)發(fā)，或者沒(méi)有認(rèn)識(shí)到自己的資源，只是一味的等著廠家的資源。這里舉個(gè)例子，大家一看就明白了。D凈水器剛開(kāi)始在北京也是找不到代理商，做家電的誰(shuí)都不愿意做，尤其是北京做D熱水器的代理商，全國(guó)十大代理商之一，根本看不上水處理，后來(lái)可能迫于廠家的壓力，勉強(qiáng)的小范圍的做做，但是剛做就嘗到了甜頭。采用的方法就是：回訪所有的熱水器老客戶，詢問(wèn)使用情況后告知其D的新產(chǎn)品凈水器上市了，可以體驗(yàn)試用，結(jié)果有一個(gè)月的銷售突破300萬(wàn)，凈水的高利潤(rùn)讓其看到了希望，這才重視起來(lái)。他的成功一個(gè)是他的客戶資源較好，第二個(gè)就是入行的時(shí)候正好。

　　2、劣勢(shì)：

　　專注度不高：這樣的代理商很少有凈水器年銷售額過(guò)千萬(wàn)的，除非北京、上海這樣的大城市。

　　合營(yíng)匹配度不高：目前發(fā)現(xiàn)這么幾個(gè)問(wèn)題：1、國(guó)產(chǎn)普通家電與進(jìn)口凈水器不匹配2、小家電(低端白電)與凈水器匹配度不高(這是E小家電延伸做凈水器的檻)3、黑電與凈水器匹配不高。

　　匹配高的主要是知名的廚電(方太、老板…)、家電(西門子、GE、阿里斯頓…)

　　品牌廠家不允許：很多品牌的廠家是要求開(kāi)專賣店的，不允許合營(yíng)。

　　邊緣化：除非是自己的專賣店，如果在商場(chǎng)，這樣的合營(yíng)會(huì)導(dǎo)致凈水客戶的流失，很多商場(chǎng)都有專門的凈水專區(qū)，而且有醒目的導(dǎo)視圖，如果客戶購(gòu)買凈水產(chǎn)品的目的性很明確就會(huì)導(dǎo)致客戶流失。我們遇到過(guò)這樣的情況，客戶買完凈水器后，來(lái)買家電，一看我們這里也有凈水，客戶說(shuō)：不知道你們這里也有。那我們也不能讓他退了買我們的呀。

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