深圳市飄雅實業發展有限公司

       伊之美案例：一家內衣店的促銷方案設計
  “終端為王”、“終端制勝”、“千店工程”等等有關終端操作的詞匯，在很多的內衣品牌的推廣計劃中出現頻率是最高的。但是，話又說回來，在這幾年內衣行業的發展過程中，又有哪些品牌的終端操作十分到位?十分成功呢?

  實例分析：
  伊之美內衣品牌南寧伊之美專賣店，地處步行街相對偏僻的位置，店面35平方米，完全按照伊之美品牌規劃的四星級專賣店的標準進行裝修，導購人員配置五名(兩人輪休)，且都具有一定的內衣銷售經驗。
  伊之美內衣專賣店的王老板，當初看中伊之美品牌的發展潛力和加盟手冊上的市場支持內容。但是，由于伊之美品牌是剛調整經營思路做品牌不長時間的企業，廠家的營銷人員較少，并且銷售團隊還不穩定，對營銷總監能夠在伊之美品牌服務多少時間還是個未知數，如果這位總監一走，那營銷政策肯定有變。
  現階段伊之美品牌的促銷，也主要針對一些重大節假日進行的促銷方式，并且促銷方式對南寧女性消費群體來說效果并不是特別明顯，沒有多大新穎性和吸引力，因此終端的銷售不見提升。
  為此，伊之美專賣店的王老板也打過不少投訴電話，到伊之美品牌廣西總代理和廠家處反映實際情況，但很長時間不見廠家和代理商處有指導人員過來指導。
  王老板想，與其坐以待斃，不如自力更生、自強自立，發揮自身的優勢和積極性，讓終端店“活”起來。
  由于王老板在南寧當地的有相當好的人際關系，并且與離步行街不遠的一家剛開業不久的“函絲美容院”的蘇老板關系不錯，由于美容院也是開業不久，生意一般。王老板找到蘇老板，說我們兩個可以聯手，做一次“聯合促銷”活動。
  具體促銷操作如下：
  一、推出“互動美麗”優惠卡活動：即在“函絲美容院”一次性消費滿300元的顧客，可到伊之美品牌專賣店購買內衣，全場八五折優惠，同時，贈送伊之美品牌會員積分卡一張。
  二、在伊之美品牌專賣店購買正價產品一套的顧客，既送“函絲美容院”優惠卡一張，憑此卡到“函絲美容院”消費，可享受八五折優惠。并附贈“冬日保濕面霜”一瓶。
  三、伊之美品牌在“函絲美容院”的進門位置放置兩個燈光模特，并穿上伊之美品牌的主推款式，旁邊擺放精美產品宣傳單張。
  四、“函絲美容院”在伊之美品牌專賣店的適當位置擺放宣傳品和服務內容介紹折頁。
  通過以上的聯合促銷，兩家店的生意現在越來越好。
  店主促銷總結語：
  如何讓終端商“活”起來，這是一個很大的話題，其間有產品的原因，也有市場的原因，有廠家的原因，同時也有代理商的原因。那么要怎么樣在諸多因素達到完美和諧統一，從而讓我們的終端店在真正的意義上“活”起來，筆者認為作為終端商：
  首先，應該從即刻開始，樹立“自立”意識。一些終端商對廠家，對總代理存在嚴重的依賴思想。一心向廠家、總代理要支持，要政策。誠然，這種想法無可厚非。但畢竟廠家及總代理的資源畢竟很有限，且他們的戰略決策一般都放在全國或全省范圍，在一定程度上很難兼顧到某個終端商的想法。所以，此種情況下作為我們內衣銷售鏈中最前沿的終端商不得不盡早樹立“凡事靠自己”的意識。
  其次，有了充分的“自立”意識和“凡事靠自己”的想法后，再加上產品結構，導購人員素質，店面形象，陳列技巧，售后服務等方面均到位的情況下，讓終端商“活”起來已經是指日可待。
  如果說前者是謀，后者是略，謀略相合無異于有了一把征戰南北、馳騁天下的利劍，有了這把利劍，讓我們的終端商“活”起來，不再是夸夸其談了。
  最后與終端商朋友們分享一個故事：
  自立，勇敢地向前邁一大步
  一位主管為了幫助一位長期保持穩定，但一直不愿晉升且無法突破的同事，煞費苦心卻無法改變他。有一天主管換了一種方式，問他的那位同事說：倘若你的獨生子小學畢業時，愿意繼續留在原小學，而不愿升初中，理由是：如果這樣的話，他就可以一直保持名列前茅的優勢，而免除不及格和落后他人的顧慮。身為人父的你，會同意嗎?他不假思索的答道：當然不行，怎么可以為怕不及格和成績單不好看而留級呢?
  上學的目的并不在成績單，而在不斷地學習與成長，考試與競爭的壓力正是幫助學習與成長的最好方法。我絕對不會同意小孩留級，這樣會害了小孩一輩子的。主管在旁邊不斷地點頭微笑。最后話題一轉，提醒他說：身教重于言傳，你自己應該是勇于接受挑戰、突破競爭的時候了，別再擔心無法達成目標及在與同行競爭中落后。如此因噎廢食將使自己如同不愿升學的小孩，無形中遭到莫大的損失。這位同仁在猛然頓悟之后果然接受忠告，以最快速度晉升作高職級，如同脫胎換骨一樣。
  每個人都會擔心，怕定高目標后難以達到，怕晉升高職后比賽會輸給人，但是唯有接受挑戰與壓力才能不斷的突破與成長。
  勇謀大事而失敗，強如不謀一事而成功。
  你同意你的小孩留級嗎?對于你的專賣店銷售工作呢?
  一個促銷政策的推出，中間要經過中間商(省級代理商、區域代理商、區域經理)，然后信息才能傳達到終端的加盟商，這中間又會出現信息傳播的轉化或誤解，從而，當傳達到終端商處時，政策內容將會與營銷中心制訂的政策有所出入。有兩個方面不利于終端商：