以下是參展商在展會(huì)上易犯的一些錯(cuò)誤，您可以對(duì)這些小錯(cuò)誤付之一笑，但確實(shí)有人在展會(huì)不斷的重復(fù)這些錯(cuò)誤，使參展效果大打折扣，失去不少寶貴的機(jī)會(huì)。

    鏡頭一：參展公司職員手拿著咖啡在攤位里談笑風(fēng)生。其實(shí)也許他們有很多其他機(jī)會(huì)聊天，但在展會(huì)里，他們的“上帝”是走在走道里的參觀買家。

    鏡頭二：不要在展位上雙手抱胸地站著，這樣只會(huì)傳遞一個(gè)信息：“別過來，滾開！”

    鏡頭三：不要在展位上吃東西。一來并不禮貌，二來，當(dāng)您在吃東西時(shí)來往的客人大多都不好意思走進(jìn)攤位打攪，本來想走進(jìn)攤位的也只會(huì)改道。

    鏡頭四：在每天展會(huì)即將結(jié)束時(shí)，不到最后一刻不要急著收拾東西，這樣同樣會(huì)失去很多機(jī)會(huì)

    關(guān)于展覽營銷的思考

    據(jù)業(yè)內(nèi)分析，企業(yè)以參加展覽的形式拓展市場的成本費(fèi)用要比其他傳統(tǒng)形式節(jié)省40%以上，同時(shí)還大大縮短了促銷時(shí)間。在歐美一些貿(mào)易大國，絕大多數(shù)企業(yè)都是從展覽會(huì)上獲得大部分貿(mào)易機(jī)會(huì)和尋求合作伙伴的，同時(shí)也是參與國際市場競爭的最佳場所。但讓人感到遺憾的是，到目前為止，在我國還有相當(dāng)部分企業(yè)，仍認(rèn)為參展是件既浪費(fèi)時(shí)間、浪費(fèi)金錢、浪費(fèi)精力的事兒，就算趕來參展也是十分草率應(yīng)付的，普遍的參展工作人員都認(rèn)為：是領(lǐng)導(dǎo)讓來的！是上級(jí)單位指派來的！那么，企業(yè)應(yīng)如何把握展覽營銷呢？

    （一）企業(yè)應(yīng)如何選擇有效的展覽會(huì)。

    在全國各地，每時(shí)每刻都在舉辦著各種各樣的博覽會(huì)、訂貨會(huì)、展銷會(huì)、展覽會(huì)，對(duì)于企業(yè)來講，參展的目的有多種多樣：宣傳企業(yè)文化和經(jīng)營理念、推廣新產(chǎn)品和拓展新市場、尋求行業(yè)之間的交流與合作等。那么，企業(yè)要參展首先應(yīng)考慮的問題是參展目的和參展目標(biāo)，才接著考慮在什么時(shí)候、在什么地方、參加哪個(gè)展；其次，選擇展覽會(huì)的主辦單位，確認(rèn)其辦展資格、信譽(yù)、品牌。正如上述一樣，展覽會(huì)也有優(yōu)質(zhì)名牌和假冒偽劣之分，為了使企業(yè)的參展權(quán)益免受侵害，就必須認(rèn)真甄別主辦單位的資格、信譽(yù)、知名度，看其是否工商證照齊全、批文允許、有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有固定辦公地點(diǎn)等，才能確定其辦展身份資格的優(yōu)劣性；再次，還要通過調(diào)查展覽會(huì)的檔次、專業(yè)、規(guī)模和廣告宣傳投入力度等方面，來評(píng)估展覽會(huì)的質(zhì)量，以進(jìn)一步降低企業(yè)的參展風(fēng)險(xiǎn)；最后參展企業(yè)還須對(duì)辦展的場地、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和同行對(duì)參展的態(tài)度等因素加以詳細(xì)了解，以此作為對(duì)該展覽會(huì)最后的質(zhì)量評(píng)估依據(jù)，決定是否報(bào)名參展。

    （二）企業(yè)應(yīng)如何做好參展的各項(xiàng)工作。

    當(dāng)企業(yè)決定報(bào)名參展后，就必須馬上選定有利的展位，做好參展費(fèi)用預(yù)算，同時(shí)擬定一份詳細(xì)的參展方案，并圍繞方案仔細(xì)認(rèn)真地完成各項(xiàng)工作：

    1、展前工作。

    （1）設(shè)計(jì)、制定展位布置方案；為了取得好的展示效果，重點(diǎn)突出企業(yè)形象，這就不僅要求展位布置要新穎別致、富有創(chuàng)意，還要注重展位的裝修特點(diǎn)及應(yīng)用材料方面的考究。例如：色彩搭配、照明設(shè)計(jì)、墻壁地板的設(shè)計(jì)與施工、展臺(tái)擺設(shè)等方面，都有著與一般生活環(huán)境截然不同的特殊要求，才能極大地引起參觀商、目標(biāo)客戶的廣泛注意，并加深其觀后印象。

    （2）設(shè)計(jì)與包裝展品；向參觀商、目標(biāo)客戶展示展品是參展活動(dòng)中的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。事實(shí)證明，鮮明的包裝、醒目的擺設(shè)、運(yùn)用聲、光、電的效果，再配合圖片、影象和精練的文字說明，并進(jìn)行現(xiàn)場展品演示等活動(dòng)，定能使展品的知名度迅速擴(kuò)大，理想地達(dá)到展示效果。

    （3）宣傳資料的編寫制作；根據(jù)不同的參展主題、參展目的，須要制定不同的參展口號(hào)，編寫不同的宣傳資料，而且要求文字簡練、圖案新穎、設(shè)計(jì)精美、印制嚴(yán)謹(jǐn)。

    （4）紀(jì)念品的制作；對(duì)于參觀商、廣大觀眾而言，一份設(shè)計(jì)精美、寓意深刻的紀(jì)念品，更能起到加深印象，保持更長時(shí)間的宣傳效果。

    （5）參展工作人員的培訓(xùn)；參展工作人員的言行，無疑是企業(yè)形象、企業(yè)文化的最具代表和反映。因此，必須強(qiáng)化對(duì)參展人員的培訓(xùn)工作，包括：良好儀態(tài)、禮貌用語、專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德等方面培訓(xùn)，務(wù)求使之成為高素質(zhì)、高效率、重服務(wù)的一流精英參展隊(duì)伍。

    2、展期工作。

    （1）了解行業(yè)的發(fā)展趨勢以及觀察業(yè)內(nèi)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，收集各種有價(jià)的客戶信息和業(yè)內(nèi)信息。

    （2）大力開展各項(xiàng)宣傳公關(guān)工作；重點(diǎn)選擇拜訪一些目標(biāo)參展商和潛在客戶，相互交換資料，進(jìn)一步與之建立合作伙伴關(guān)系；推廣合作項(xiàng)目，努力尋求合作伙伴。

    （3）積極參與展覽會(huì)安排的各項(xiàng)行業(yè)交流活動(dòng)，通過演講、辦專題講座等形式，大力宣傳企業(yè)文化、樹立企業(yè)（產(chǎn)品）品牌形象。

    （4）在展覽現(xiàn)場舉行展品的演示說明會(huì)，派發(fā)企業(yè)（產(chǎn)品）宣傳資料，有選擇性地予目標(biāo)客戶贈(zèng)送紀(jì)念品。

    3、展后工作。

    （1）展后總結(jié)；有相當(dāng)部分參展人員，在撤展后便"勝利大逃亡"，回到單位后把收集到的名片上繳或安排錄入電腦，就算完成參展任務(wù)了。其實(shí)，企業(yè)還應(yīng)該就本次參展的各項(xiàng)工作執(zhí)行情況，進(jìn)行一次全面總結(jié)。與其他展商企業(yè)進(jìn)行比較，找出成功與不足，吸收經(jīng)驗(yàn)，爭取在今后的參展機(jī)會(huì)上，操作得更加完美，使企業(yè)的參展水平、質(zhì)量不斷提高。

    （2）合理利用信息，跟蹤客戶；對(duì)展覽會(huì)上收集到的有價(jià)信息，應(yīng)進(jìn)行分類研究；對(duì)重點(diǎn)客戶、潛在客戶，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行會(huì)后跟蹤聯(lián)絡(luò)。

    （3）重新調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；根據(jù)展后所掌握的行業(yè)發(fā)展趨勢和業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)，企業(yè)應(yīng)致力于尋找自身存在的差距和不足，盡快重新調(diào)整、優(yōu)化生產(chǎn)結(jié)構(gòu)、管理水平，確定企業(yè)新的發(fā)展戰(zhàn)略、新的目標(biāo)任務(wù)。

    有人認(rèn)為，西歐目前經(jīng)濟(jì)衰退為會(huì)展業(yè)的發(fā)展提供了一個(gè)很好的機(jī)遇，此時(shí)會(huì)展的重要作用將會(huì)凸顯出來。但是我不認(rèn)為這種看法是正確的。因?yàn)閷?duì)于參展商來說，在經(jīng)濟(jì)衰退的情況下，對(duì)現(xiàn)金和時(shí)間的把握將會(huì)更仔細(xì)。現(xiàn)在“9．11”的影響還在繼續(xù)，隨著股價(jià)的下跌，經(jīng)濟(jì)大不如前，上市公司將把更多的精力花費(fèi)在短期的利益上。

    歐洲會(huì)展經(jīng)濟(jì)的發(fā)展經(jīng)歷了三大階段。第一個(gè)階段是銷售功能階段，此時(shí)展會(huì)的作用在于在將購需雙方組織起來，讓他們見面；第二個(gè)階段是客戶營銷階段，在上個(gè)世紀(jì)的七八十年代，參展商意識(shí)到展會(huì)是展現(xiàn)公司的實(shí)力和形象的好場所，現(xiàn)場觀眾與參展商比較熟，買家自己出價(jià)，營銷圍繞著數(shù)據(jù)庫進(jìn)行，找目標(biāo)客戶、目標(biāo)群體。

    在西方很多國家專業(yè)雜志的出版商與會(huì)展組辦方的關(guān)系非常好，因特網(wǎng)則為消費(fèi)群體與會(huì)展公司架起了非常好的橋梁；第三階段是客戶管理階段，目前我們正處在這個(gè)階段，此時(shí)展會(huì)的中介作用、橋梁作用更專業(yè)化，在針對(duì)以前參加過類似展覽觀眾的數(shù)量和熱情度進(jìn)行的調(diào)查中，參展商可以知道自己參加這個(gè)展會(huì)是否有價(jià)值，該調(diào)查的失誤率在5％以內(nèi)。

    當(dāng)前會(huì)展業(yè)呈現(xiàn)三大發(fā)展趨勢：一是進(jìn)入了客戶管理階段；二是會(huì)展管理非常科學(xué)；三是會(huì)展的軟件、硬件分離，在歐洲展覽管理與組織會(huì)議的公司分離，更加專業(yè)化，專業(yè)化提高。該趨勢在中國正在出現(xiàn)，僅僅讓參展公司占用更多的展館面積是不夠的，我覺得更多的需要參展質(zhì)量。